项目因企制宜落地实施是咨询成功的关键要素
七、战略实施:
营销战略实施方案
1.2**年市场目标
①2**年的营业额达到11.6亿人民币;其中国际市场为1.25亿美元,国内市场为9000万人民币。
②在国内市场建立全国范围内的核心批发经销与重点零售终端网络。
③组建职业化的管理团队和能打硬仗的专业化营销队伍。
2.某制笔企业国内营销运作思路
3.国内业务指导思想
2**年,某制笔企业国内市场的指导思想是:专业渠道细分、重点市场突破。营销工作方针是:系统理解,超值服务,轻松合作,互为伙伴。
4.国内批发运作思路
对有战略意义的城市(如北京、上海等)成立分公司,其他地区全部推行代理制,2**年初步定的销售目标是3500万元人民币。除了渠道建设外,另外重要事项就是产品线的建设、政策制定和客户服务和销售管理等;
5.国内零售运作思路
国内零售主要分为两个方面:一是对公司来说具有低风险且全球拓展的零售企业如Wal-Mart等战略性客户,某制笔企业将紧密围绕这些战略性客户的需求进行相关的匹配工作,另外一个层面是,除战略零售商以外的其他零售商,都将以某制笔企业为主来运作,即在某个城市将其做大做强,搞好样板,如宁波。某制笔企业2**年零售的销售目标初步定在2800万人民币。
6.某制笔企业的营销组织(详见某制笔企业营销组织图)
7.部门设计及功能
1)岗位设计及职责
2)营销组织的激励
3)2**年国内市场规划(详见国内销售公司2**年运作方案)
4)内贸工作要点
①批发渠道:北京上海等战略性城市设销售分支机构,其它全部采用代理制。如果在产品、政策、客服、个性化支持等方面的工作能策划落实好,半年内争取完成全国264个大中城市的渠道建设。
②零售渠道:宁波采用密级分销,目标一年内进2000家中的500家,500~1000万人民币的销售额。关键点是对零售点细分筛选和产品的品项分类(能进所有店的可标化的产品、部分可卖、个性开发)管理。
③礼品:该业务将主要在上海做销售试点工作,2**年的销售目标为500万人民币。借鉴美国PPAI系统(如卖冰棍点→某制笔企业特殊礼品零售窗口→零售店+业务承接点;关键是策划好运作系统;要独立设部门)。
5) 奥运特许项目
①某制笔企业的奥运项目主要分两个阶段,第一个阶段是前奥运项目,第二个阶段是后奥运项目。
②前奥运项目主要是做好奥运特许经营商,内涵主要包括:研究奥运市场、开发奥运产品、组织产品生产、产品配送和奥运产品销售等,特许经营商可以在国际奥委会全球赞助商/合作伙伴、中国奥委会特许经营商经营的产品之外的产品中寻找合适的产品进行开发并进行经营,这也是某制笔企业下一步要开展的工作。
2**年奥运产品的销售目标为1700人民币万左右。
③从销售渠道来看,某制笔企业的产品目前主要通过奥运渠道进行销售,某制笔企业将自建渠道或采取合作渠道进行零售。
④在奥运产品的零售上,目前想通过某制笔企业的内贸渠道、上海站出发的列车(列车销售通道)以及宁波建有专卖店的大企业的渠道来销售某制笔企业或其他特许经营商的奥运产品。
⑤后奥运会的业务发展目标是利用奥运会的产品、渠道网络等资源,寻找其他国际特许品牌(如奥运会)等,业务发展的目标是成为“中国特许产品的一个最专业的网络”,同时也可以考虑与国内其他渠道的合作等。
8营销战略成功的保障
1)某制笔企业的战略如何落地
邦道咨询认为:战略正确并不能保证一个企业取得成功,而成功的企业一定是具备了正确的战略和卓越的战略执行力。相对于战略的品质而言,战略执行才是企业决胜的关键。没有有力的执行,再好的战略构想也可能是纸上谈兵!
2)某制笔企业战略执行的思路
①将战略转化为执行语言
②为提升绩效整合、共享资源
③把战略演化为员工的日常工作
④战略性反馈与学习
⑤培育执行性企业文化
3)某制笔企业战略执行的解决方案
4)某制笔企业战略执行的措施
①组建一支有着实战技能的核心管理团队;
②建立—个有能力、实力和资源力量以成功推行战略的组织;
③制定预算,将主要的资源转移到对取得战略成功非常关键的价值链活动中;
④建立支持战略的政策和科学化、规范化、标准化程序;
⑤推行最佳实践活动,促进价值链活动运作的持续改进;
⑥将奖励和刺激手段和达到业绩目标很好地与实施战略相联系;
⑦创建—种支持战略的工作环境和公司文化;
⑧发挥带动实施工作向前进展和不断改善战略执行状况所需的领导作用。
5)某制笔企业的研发支持
根据市场需求进行新产品开发,强化对生产的技术支持,进一步优化产品结构,推进产品标准化和模具的自动化水平,整合社会研发资源,构建某制笔企业核心研发体系。
6)某制笔企业的财务支持
优化财务结构,合理运用杠杆工具,快速增加公司净利,争取更大融资目标。
7)某制笔企业的制造支持
推进工厂规划,合理规划产能,提高机械自动化装配水平,改善产品交期,持续的提高产品质量,降低产品的制造成本,完善供应商管理,扩大虚拟制造成果,切实提高劳动生产率。
8)某制笔企业的人力资源支持
以用人8项原则为指导,坚持内部培养为主、外部引进为辅,创建有效的引才、育人、用人、留人机制,有效满足公司持续发展对人才的需求。
9)某制笔企业的管理提升
创新管理机制,夯实管理基础,提升综合管理水平,打造持续发展核心能力。
后语: