拜耳动保会议推广实操案例
一、会议管理制度与流程
1、目的
为加强市场会议管理，提高会议成交率，实现销售计划目标，同时为促进部门间的协调与沟通，及时发现并解决市场会议管理过程中的各种困难，提升会议质量和效率，特制定本制度。
2、范围
会议管理制度包括确定会议目的、主题和参会部门人员，在会前调查需求了解、销售目标制定、会议方案审批、会前、会中、会后技术服务、销售促进等环节中所涉及到的一系列制度和程序性安排。会议包括：技术服务会、推广会、促销会。会议涉及的部门和人员有：区域业务员、市场策划部、技术服务部、销售总监、总经理、财务总监等。
3、权责
会议申请人/会议负责人：负责确定会议需求调查、会议目的、会议销售计划、会议主题、确定参会人员、确定会议议程、会议组织、会后销售促进、会后技术服务相关事项的跟进。
会议参加人：协助会议申请人/会议负责人完成会议目标、积极配合会议执行事项。
4、相关流程制度
4.1 会议制定、审批、执行流程。
任何会议都必须由会议召集人召集和组织，或由会议召集人授权他人组织，会议的召集人一般为部门经理或系统领导（市场总监和销售总监），会议召集人对会议按时召开负责，会议召集人必须控制会议的讨论集中在会议的主题上，同时必须控制会议按既定程序进行，在会议结束后有义务推动会议决议的实施和跟进。
4.2 重要会议流程。
为了集中利用有限的时间和资源，提高会议质量和效率，加快疑难问题的解决，降低会议召开的成本，不管是何种形式的会议，都必须按一个主题进行组织。会议的主题必须明确，发言只能围绕会议既定主题进行，应避免泛泛而谈和漫无边际的发言。
4.3 常规会议流程。
最少参会人制度是指会议的召集人在确定参会人员时，只需指定与会议主题紧密相关的人员参会，控制参会人员人数，与会议无关的人员不参加会议。
4.5 会议类型
4.5.1 技术服务会
以当地养殖疫情为基础的技术服务会议，重点在于结合当地养殖疫情和难以解决的养殖疾病难题为切入点，组织公司进行技术服务会议，并结合新的市场政策进行公司产品推广，促进销量。
4.5.2 推广会
以公司新产品推广和打开市场品牌知名度为目的进行的推广会，会议重点在于根据公司市场销售目标任务，一方面，在需要占领的市场区域召开会议，提升公司品牌知名度；另一方面，在新产品市场推广炒作中，结合公司政策，召集新老客户，推广会议的形式，进行集体成交。
4.5.3 促销会
以完成市场销售目标为基础的会议，以灵活的政策结合技术讲座进行吸引，从而促进销售工作。
5、三大会议流程：
1 会议制定、审批、执行总流程；
2 重要会议流程；
3 常规会议流程；
二、会议执行、审批、执行总流程：
1 会议流程人员职责：
1.1 会议总指导：总经理。
1.2 会议主要负责人：区域销售员、销售总监。
1.3 会议主要配合人员：市场策划部、技术服务部。
1.4 会议参与部门：财务部。
2 会议流程操作说明：
2.1 方案、计划制定阶段：
2.1.1 销售人员提出相关方案和计划，并填写《会议审批及跟踪表》。
2.1.2 销售人员需要对市场需求、客户情况进行充分了解下，提出会议申请。
2.2 审批阶段：
2.2.1 销售人员需将会议审批及跟踪表交销售总监初步审批。
2.2.2 销售总监根据技术服务人员情况，是否调配人员进行讲座支持，技术服务部需要协助人员调配工作。根据情况汇报部门情况，配合人员调度。
2.2.3 销售总监初步审批后，交总经理审批最终确定。
2.2.4 在审批过程中，相关会议费用，根据公司与销售人员制定的政策执行协商。
2.3 办款阶段：
2.3.1 财务根据审批生效的方案、计划进行审核、办款。
2.4 执行阶段
2.4.1 市场部和技术服务部协助销售人员办好会议；
2.4.2 市场部在方案、物料等进行协助。
2.4.3 技术服务部在人员调配方面，包括讲师、专家等进行协助。
2.4.4 销售总监、总经理，对会议进行监督、指导，实行人员、物资的总体调配工作。
2.5 总结阶段
2.5.1 会议召开后销售部相关人员需要及时总结，填写《总结评估》表。
2.5.2 市场部进行会后跟踪并填写《会议审批及跟踪表》，并对相关表进行存档。
三、重要会议流程：
1 会议流程人员职责：
1.1 会议总指导：总经理
1.2 会议主要负责人：销售总监。
1.3 会议主要配合人员：区域销售员、市场策划部、技术服务部。
1.4 会议参与部门：财务部。
2 会议流程操作说明：
2.1 会议调查审批阶段：
2.1.1 销售人员需要进行市场需求、客户调查工作，并对会议调查情况作报告。
2.1.2 销售总监对于重要会议，需要深入市场一线调查摸底。
2.1.3 调查内容包括：
2.1.3.1 合作平台商经营情况。
2.1.3.2 当地养殖状况（规模、技术水平等）。
2.1.3.3 当地流行疾病状况、当地重点疫情。
2.1.3.4 需求产品状况。
2.1.3.5 竞争厂家和产品情况等。
2.1.4 销售总监对于会议方案进行审批。
2.1.5 总经理对于会议方案进行审批。
2.2 会前准备阶段：
2.2.1 客户准备：客户邀请，确定到场人数。
2.2.2 公司人员准备：①授课老师确定（提前7个工作日明确）②会前调查、会后跟踪人员③会议期间工作人员及分工前台接待、主持人、会场秩序维护、就餐引导等。
2.2.3 物资准备：①产品样品，产品包装盒，产品宣传资料。
2.2.4 宣传品（如横幅、喷绘图案、易拉宝等）会议用品（如投影仪、音响等），相关文件及物品（如笔记本、讲义、记录笔、促销公告等）。
2.2.5 会议主题及重点产品设定。
2.2.6 重点推介产品。
2.2.7 重点推介方案准备。
2.2.8 会议举行议程表准备，制定《会议议程表》。
2.3 会中举行阶段：
1.1 会议执行：按照会议议程表进行执行。
1.2 会议纪律管理：要处理好参会人员不齐、会议中吵杂混乱、与会人员到达滞后等问题。
1.3 会议突发情况预案：会议中个别人员起哄、促销冷场、会场停电等。
2.4 会后总结阶段
1.3.1 会议结束后，参会相关工作人员举行总结会，分析会议成功点、不足点，并提出后续改进措施。
1.3.2 市场策划部、技术服务部根据情况参与会后总结。
1.3.3 销售总监对会议总结提出指导。
2.5 会后服务阶段
1.3.4 技术服务负责人：要求：①会后当天或后续两天登门拜访，现场服务，进行疾病诊断、猪场管理服务。
1.3.5 销售人员：要求：①根据客户需求，持续跟进，促进销售；②会后2-3天，电话沟通会议收获，是否有产品、服务需求；③采购产品客户，会后3-5天，沟通产品使用情况，是否需要后续服务。
四、常规会议流程：
3 会议流程人员职责：
3.1 会议总指导：总经理
3.2 会议主要负责人：区域销售员。
3.3 会议主要配合人员：销售总监、市场策划部、技术服务部。
3.4 会议参与部门：财务部。
4 会议流程操作说明：
4.1 会议调查审批阶段：
4.1.1 销售人员需要进行市场需求、客户调查工作，并对会议调查情况作报告。
4.1.2 销售总监对于会议方案进行审批。
4.1.3 总经理对于会议方案进行审批。
4.1.4 调查内容包括：
4.1.4.1 合作平台商经营情况。
4.1.4.2 当地养殖状况（规模、技术水平等）。
4.1.4.3 当地流行疾病状况、当地重点疫情。
4.1.4.4 需求产品状况。
4.1.4.5 竞争厂家和产品情况等。
4.2 会前准备阶段：
4.2.1 客户准备：客户邀请，确定到场人数。
4.2.2 公司人员准备：①授课老师确定（提前7个工作日明确）②会前调查、会后跟踪人员确定③会议期间工作人员及分工前台接待、主持人、会场秩序维护、就餐引导等；
4.2.3 物资准备：①产品样品，产品包装盒，产品宣传资料。
4.2.4 宣传品（如横幅、喷绘图案、易拉宝等）会议用品（如投影仪、音响等），相关文件及物品（如笔记本、讲义、记录笔、促销公告等）。
4.2.5 会议主题及重点产品设定。
4.2.6 重点推介产品。
4.2.7 重点推介方案准备。
4.2.8 会议举行议程表准备，制定《会议议程表》。
4.3 会中举行阶段：
1.4 会议执行：按照会议议程表进行执行。
1.5 会议纪律管理：要处理好参会人员不齐、会议中吵杂混乱、与会人员到达滞后等问题。
1.6 会议突发情况预案：会议中个别人员起哄、促销冷场、会场停电等。
4.4 会后总结阶段
1.6.1 会议结束后，参会相关工作人员举行总结会，分析会议成功点、不足点，并提出后续改进措施。
1.6.2 市场策划部、技术服务部根据情况参与会后总结。
1.6.3 销售总监对会议总结提出指导。
4.5 会后服务阶段
1.6.4 技术服务负责人：要求：①会后当天或后续两天登门拜访，现场服务，进行疾病诊断、猪场管理服务。
销售人员：要求：①根据客户需求，持续跟进，促进销售；②会后2-3天，电话沟通会议收获，是否有产品、服务需求；③采购产品客户，会后3-5天，沟通产品使用情况，是否需要后续服务。
