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药肥一体化:“引爆”农资市场!
发布:深圳邦道 日期:2018-09-08 人气:887

拜访零售商的时候,通过观察其经营方式以及面对面地沟通,我发现了一些貌似很正确很经典的观点,但仔细思考后,却发现并非如此。其实这些观点也是部分零售商在日常生意中存在的误区,值得大家注意和思考。
 
误区一:销量越大,利润越高
 
销量大了,利润自然也就高了,销量与利润是成正比的关系,通常情况下的确是这样的,但是现实情况中,还真不一定都是这样的。
 
我发现有一小部分零售商,生意非常好,人气也很旺,在当地做的蛮有影响力,可是资金一直非常紧张,经常大量拖欠上游批发商货款,开店的时间不短,总销量也不少,有的年销量甚至在百万以上,赊销比例也稍有控制,赖账也较少发生,按说应该每年应该收入不错、资金充足才是,那是什么原因造成的呢?
 
深入了解情况后,发现总利润较低才是主要的原因。
 
其实就总体情况而言,农资零售店的利润是较为可观的,在整个渠道链条中平均利润率是最高的。
 
可是上面提到的这部分零售商呢?为了吸引农民来购买,抢生源,常规产品不赚钱,甚至亏本卖。最要命的是常规产品销量大,并且上游批发商往往要求现款操作,农民也爱占这个便宜,你亏本卖大家当然蜂拥而至。例如碳铵亏一块钱一包,十包一百包不算什么,但是一千包一万包呢?
 
进口产品因为窜货滥价不赚钱,大家相互杀来杀去,盲目跟风,打碎了牙只能往肚子里咽。国产大厂家产品同质化严重,竞争激烈,加价比例也不大,反倒是一些小厂家加价比例大一些,利润率比较高,可是这部分产品卖的量毕竟有限。
 
卖货抢生意的时候,零售店老板哪里有考虑和盘算这些?心里面还反倒认为,反正我生意做得大,这个不赚钱,那个能赚钱就可以了,总销量大,利润肯定也高。
 
还有一部分零售商,忙于日常生意经营,没有建立台账,疏于手工做账,因此,根本不清楚自己到底是哪类产品、哪些主要厂家贡献了主要利润,哪类产品、哪些主要厂家是亏损销售,很少静下心来盘算盘算自己的生意,很少花时间坐下来核算核算自己的账目,完全是跟着竞争对手和农民的购买习惯卖货。
 
你推什么我也推什么,你杀价我也杀价,小算盘打的很精,精确到多少毛钱一桶水,精确到草甘膦比隔壁店多卖了多少瓶,却很少算大账、算总利润这本帐,稀里糊涂的一年下来,货是卖了不少,钱却并没有赚多少。
 
因此,从表面上看,销量大,人气旺,营业额高,生意做得好,但仔细盘查,利润不一定就高,盈利和收入不一定可观。
 
误区二:销量增加,市场占有率提高
 
有些零售商认为,这几年销量变化不大,甚至稍有增加,以前年销量是100万,现在还是100万左右,对现状较为满意,认为竞争越来越激烈,近几年新开的农资店数量不断增加,自己能保持销量不变,就已经是在进步了,甚至销量还稍有增加,那么显而易见,自己的市场份额也增加了,市场占有率当然有提高。
 
实际情况却并不是这样的,经过调查发现,近年来我在当下生物有机肥日趋火热的背景下,国内2000多家生物肥企业中,有一家企业在传统概念的生物有机肥基础上,独树一帜,开创了药肥一体化的新产品新思路。
 
带着好奇和疑问,本媒体联合多家媒体对此产品和概念的开创者丁纪超先生进行了的采访、并对厂区进行了为期三天的参观。目的是为众多的生物有机肥企业提供一种新的思路和出路。
 
记者:对于你经营的沃特威生物是大家熟知的企业,以年产20万吨的规模是当下生物肥的翘楚,为什么想起另辟蹊径,走药肥一体化的经营之路?
 
丁纪超:首先感谢你们的关注。沃特威公司成立七年来,在重庆、河南两大基地建有5个厂区,年产销有机肥、生物有机肥、复合微生物肥、生物菌剂达20万吨。旗下的品牌“沃土地”系列产品每年100万亩土地在使用。
 
但是,随着农业种植产业对生物肥料的要求越来越高,我们也同样体会到大家普遍关心的问题。
 
突出表现是:行业内在生物肥料的菌剂选择上主要应用细菌类产品。这种“有机肥+细菌类菌剂”的模式虽然在实验功能上也有不错的表现,但是由于细菌个体较小,在土壤中受多种因素(其它微生物干扰、天气、种植物的特性等等)的影响,其功能性不突出,甚至有时表现不明显。所以我们想开发出一类产品,功能性非常明显,让客户有明显的对照,用了这个肥料,除了增加有机质改良土壤进而提升品质的基础功能外,能切实感受到生物肥料的功能性。
 
沃土地生物有机肥(防治地下害虫型)
 
记者:你提出了药肥一体化思路,基础思想是什么?
 
丁纪超:所谓药肥一体化,就是有机肥加药的思路。肥,比较好理解,就是有机肥料。药,在传统意义上,农业上把杀虫的产品统称为药。如果有一种产品,能够具备有机肥的功能,同时具备杀虫的“药”的功能,就是一个效果表现明显的好产品。关键是选择什么样的药?化学农药肯定不行,这跟有机肥的生态环保的理念有严重的冲突。
 
经过长时间的探索,我们选定了生物农药系列产品。然后根据有机肥做为底肥的特征,我们要寻找一种生物农药,专门针对地下害虫能够有很好的杀灭效果。同时,地下害虫的防治也是化学农药很难防治、难以有效解决的问题。这样结合的“有机肥+功能性生物农药”就是药肥一体化。有机肥有了生物农药的菌剂,效果表现明显,生物农药有了有机肥做为基质,更容易存活和繁殖。
 
沃土地复合微生物肥(针对根结线虫)
 
记者:这个想法真的很好,也很有创意,现在产品的研发到什么程度?
 
丁纪超:从2015年春天开始,我们就和重大生物开发了系列产品,进行了示范性推广。经过两年的验证,效果明显,今年开始了大面积的推广工作。
 
目前主要有四大类产品:
 
一是针对农业上的一大顽症:根结线虫防治产品
 
二是针对花生、中草药、马铃薯等受蛴螬类地下害虫影响严重的地下害虫防治类产品
 
三是针对葱、姜、蒜这类蝇蛆类影响比较严重的防治蝇蛆类产品
 
四是针对茶叶上危害比较严重的茶角胸叶甲虫防治产品
 
在此四大类基础上,演化出不同作物复合产品,比如针对马铃薯地下蛴螬和根结线虫均比较严重的特点,推出复方专用肥;针对大蒜的蒜蛆和细菌性病害,我们把针对蒜蛆的白僵菌和细菌类菌剂结合的产品。
 
沃土地微生物菌剂(防治地下害虫型)
 
记者:种植户使用后的反馈是什么?
 
丁纪超:最直接的反馈是没有使用化学农药,虫害得到了有效控制,感受很直观。这是原有生物有机肥很难得到的好评。原来的生物有机肥和普通有机肥到底有多大的区别,要经过长时间的验证,而药肥一体化的生物肥,种植户使用一个月或者更短时间,就能够得到验证。
 
比如种植马铃薯的产品,用户没有使用化学毒药拌土,施用专用生物有机肥后蛴螬和根结线虫都得到了很好的控制。如果不施用我们专用的药肥一体生物有机肥,种植户要在种植前拌毒土杀虫,后期要灌毒水杀线虫,费工费时,还不环保。由于农药残留,对于出口产品更是过不了关。
 
记者:刚才丁总提到了白僵菌,我看到市场上也有不少白僵菌在销售,跟你使用的产品有什么区别?
 
丁纪超:这就跟生物农药的特性有关了,我们选用的生物农药均属于真菌类产品,主要包括四大类:白僵菌、绿僵菌、淡紫拟青霉、莱氏野村菌。白僵和绿僵菌我们常用的菌株有10种左右,由于真菌农药的靶标性很强,一个菌株只能杀死某目或某科的害虫,对于益虫或其它害虫关没有明显的效果,所以针对不同作物的虫害并复配不同的菌株。这也是市场上很多同类产品效果不明显的主要原因。杀虫产品跟其它类产品不同,有效果就是虫子得到了控制,显而易见,没效果也是显而易见。
 
如果是细菌类为主的生物有机肥,主要评价指标是抗病和提高肥料使用率,植物的病害是由于多种原因造成的,使用生物有机肥只能起到辅助作用,提高肥料使用率更是一个难以评测的指标。这也是高端生物有机肥和低端生物有机肥难以区分良莠的主要原因。
 
记者:既然丁总想在这方面有所发展,成为生物肥料行业的亮点,那怎样形成核心竞争力?
 
丁纪超:除了刚才讲得我们菌株比较全面,可以根据作物种类区别搭配菌剂的优势,我们还掌握一项核心技术,就是“微菌核”技术。普通真菌类产品是以孢子形式存在的,我们公司现在的部分产品,特别是针对根结线虫的淡紫拟青霉产品,是微菌核技术。真菌在形成孢子前,通过特殊的培养条件诱导真菌不再形成孢子,而是以菌体团状结构形式存在。这就解决了真菌类产品容易提前萌发失去效果的问题,产品的抗逆性更强,货架期更长。
 
记者:你们公司在短短不到三年的时间内取得这么高的技术成就,有什么诀窍跟同行分享吗?
 
丁纪超:这些技术的取得哪能是三年能够完成的,我们不过是借它山之石。在三年前,我们和重大生物合作过程中,结识了重大生物的首席科学家王中康和殷幼平教授。两位老师都是留学美国的科学家,在重庆大学担任博士生导师的同时,十几年来负责重大生物的技术研发,是理论和实践结合的科学家。王中康老师是国内真菌农药的领军者,殷幼平老师是国内的昆虫研究专家。刚才讲到的菌株多样复合原理和微菌核技术就是两人十几年来的科研成果。为了加强此项技术的可持续研发能力,更好地在这个领域发展,我们接手了重大生物科技有限公司,并为后续的持续研发提供了保障。
 
记者:感谢丁总接受我们的专访,对于未来你有什么想法?
 
丁纪超:近两年来,国家对于化肥和农药双减计划有了国家战略规划,化肥的过度使用危害的是土地,农药的过度使用直接危害的是人体健康。目前化肥减量动作要快一些。相信党的十九大以后,国家对农村农业的进一步重视,对化学农药会出台一些更严格的要求,生物农药防虫会被得到高度的重视。国用药水平大幅提高,农民防治成本上升很快,逐渐舍得用好药、用价格高的药,产品单价大大提高,每桶水的成本上升很多,以前可能是平均2-3元/桶水,现在已经上升到平均6-8元/桶水了,一些高毒的有机磷化合物已经淘汰,相对而言,这些化合物产品价格也更便宜。
 
同时,物价水平大幅上涨,人民币贬值,通俗地说就是“钱不值钱”了,如果零售商还是维持销量不变的话,那么他所辐射的农民数量肯定减少了,市场份额也减少了,他的市场占有率不是增加了,而是反而降低了。
 
举个例子说明,某零售商以前全年销量100万,人均全年购买农资产品2000元,可以辐射大概500个农民,现在全年销量还是100万,人均种植面积不变,但是人均全年购买农资产品已经是2500元了,所以只能是辐射大概400个农民了,还有100个农民已经从其他渠道购买农资产品了。
 
因此,该零售商所辐射的农民数量减少了100个,所辐射的田地亩数也相应减少了,尽管全年销量维持不变,但是市场占有率却降低了,生意有走下坡路的倾向。即使该零售商现在全年销量增加了10万,达到110万,人均种植面积不变,人均全年购买农资产品2500元,那么他所能辐射的农民大概也只有440个了,还是流失了大概60个农民。
 
误区三:费用越大,利润越少
 
很多零售商不敢花钱,表现在店面装修装饰、店招、宣传品、推广、雇佣人员等方面,认为这都是花销、是费用,钱花的越少越好,省到即赚到,因为总利润是固定的,每多花一分钱,就少了一分利润,费用越大,利润自然就越少。
 
我们常常说做生意要“开源节流”,即开发水源,节制水流,比喻在经济上要增加收入,节省开支。
 
我不反对零售商的“节流”意识和行为,零售生意的成本管控非常重要,这是增加利润的一种途径,但是应该更加注重“开源”,在“开源”方面多下功夫和舍得投入,因为“开源”才是真正产生利润的途径。
 
如果能够“开源”,需要投入一些费用,如同花钱修建管道引进水一样,让水流得更加顺畅和快速,让效率变得更高,那么这个投入就非常有必要,这个管道就必须修建,有了管道水才可以流得更快更多,修水管需要花一千元,但是引进的水却能赚五千元,算清楚了这笔账,你还舍不舍得花钱修建管道?
 
你还会认为修建管道只是产生费用增加成本吗?你还敢肯定费用越大利润越少吗?
 
因此,该节省的钱一定要节省,但该花的钱也一定要花,投入才能产生回报,只要投入产出比合理,只要能够带来销量和利润,当然,有些回报是长期的,还有些是难以量化的。“该花的钱”不是费用,而更应该看作是投资,是需要舍得投入的,是可以产生回报的,是对生意长远经营有帮助的

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