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2018武汉兽药大会—大变革时代,敢问路在何方?
发布:深圳邦道 日期:2018-09-21 人气:191

2018武汉兽药大会—大变革时代,敢问路在何方?
暨中小企业困局与破局,大企业如何引领行业发展
 
 
2018年9月15-16日,第七届兽药大会在武汉成功举办。以“创新发展 护佑健康”为大会主题。展览设特装展区、省组团展区、水产用药展区、原料、兽医器械展区、摄影展区、宠物用药展区、媒体活动区等八个主要区域。吸引了兽药行业一大批优秀企业、经销商、养殖户、媒体等参加。
 
本次兽药大会在兽药行业大变革时代背景下召开,行业经历了原药上涨、非洲猪瘟、政府监管更严、新二维码措施推出、单方产品抽查更严、电商价格透明化、人工成本上升等等一系列政府调控、市场变革因素,可以说兽药行业正处于多种矛盾集中爆发的特殊时期。
 
从整个兽药产业结构来看,邦道咨询认为兽药行业目前是一种二元市场结构:一边是中小企业在矛盾的集中爆发时期,面临转型升级、发展困境、甚至是淘汰出局一边是大企业市场规模不断扩张、强者越强。
 
对于下一步兽药企业如何变革发展?走一条什么样的路?邦道咨询主要从中小企业和大企业二个层面进行论述。希望中小企业能够在困局中突围,找到破局之策。优秀企业能够进一步引领行业发展,打造出中国的硕腾、拜耳、勃林格等国际化企业。
 
在中小企业方面:
正处于矛盾集中爆发期,可谓是四面楚歌、八面埋伏、十里追杀,中小企业一时间被逼到悬崖边上,困局重重,邦道咨询认为:我们应该掌握产业的发展规律和企业的发展规律,人法地、地法天、天法道、道法自然。既要顺应产业自然发展规律,就是兽药行业从1700家淘汰到1200家、800家、甚至是500家这是一种必然,一种趋势。同时也要,掌握企业规律,参与竞争,毕竟人定胜天。邦道咨询也根据自己在兽药行业和其它多个行业的咨询经验提出解决方案供大家一起讨论学习。
 
产品转型升级——保健、解决方案是趋势
产品转型—治疗向保健转型、向解决方案转型。
产品创新是没有天花板的,从猪的肠、胃、肝胆、免疫系统等方面深入挖掘产品卖点,如浙江大飞龙的免疫系统产品就操作很成功。
 
单方的产品做好产品组合方案,做产品的解决方案,指导养殖户用解决方案用药。产品解决方案可以从养殖周期、猪的品类、猪的病症系列解决方案入手。如:回盛的呼吸道系列、湖南农大的母猪系列,仍然是行业的佼佼者。
 
断臂求生——砍掉多余产品
部分厂家,产品线过长,而且产品疗效一般,需要砍掉多余产品做精品,节约包材、减少批文审批费用。在做精品方面,化工研究院的牲血素是优秀操作典范。
 
聚焦战略——精耕区域市场
聚焦战略就是企业将有限的资源聚焦在一点上发力,区域聚焦需要做到:选择核心市场明确市场策略资源优先配置和实现重点区域突破。 特别是非洲猪瘟事件的影响,更促进这个行业的进一步实施聚焦战略,精耕市场,做好样板市场。
 
化整为零——开创夫妻大包模式
部分厂家销量规模下滑,自聘式业务团队成本压力大,可以尝试做大包模式,而且是夫妻大包模式。夫妻大包模式,就是二夫妻承包区域市场,常年蹲点出差,甚至是定居在当地。这种模式在市场中,效率很高,二个人做了五个人的事情。在这方面四川企业做的是比较好的,而且在这几年兽药市场艰难情况下,四川也有一批企业在市场中发展的比较好。兽药行业很多业务精英常年累月蹲点在市场一线,为养殖场服务,为兽药行业做出了贡献,在这里也要向他们致敬。
 
强化服务——打造专业化技术服务团队
技术服务营销模式仍然是目前有效的市场销售手段。有部分企业,特别是中小企业,缺少专业化技术服务团队,制约着公司的发展,其中不乏拥有优秀产品的厂家,但是市场没有操作起来。不管是自聘式打造技术服务团队,还是整合外部技术老师模式,都应该强化技术服务团队打造。
 
抓住环保机遇——围绕环保领域创新产品服务  
在大环保政策下,养殖场投入大量的人力、物力,养殖环保设备企业也从中受益。同时一些兽药企业也抓住环保机会,创新产品,通过微生物技术来解决环保问题。如:广西助农,开创“微生物+生态养殖模式”,即解决了环保问题,也创新了产品服务,为企业创收。
 
大调整——开拓宠物新业务
在兽药产业普遍走下坡路的情况下,宠物行业正在快速发展,邦道咨询数据显示,2017年中国宠物市场在1300亿左右规模,而且每年呈现30%以上的增长速度。宠物行业已经从一个小行业逐步发展为大行业,如深圳红狗公司,一个营养膏剂系列,在2018年1~8月份,销量突破1.4亿。在做宠物市场方面,兽药行业企业拥有一定产品技术优势,加以转换可以走出一条新路子。如:山东临沂翠微宠物厂家做宠物行业发展的有声有色,以前就是经营兽药企业。
 
抱团取温——在省内做出差异
省内企业团结起来,在省内市场做好,保护好本省市场,做到在省内不做无畏价格竞争,产品差异化,在省兽药协会领导下是能够保护一些优秀、有特色的企业更好的发展。
 
在大企业方面:
借助研发优势、资本优势、原药优势、规模优势、创新商业模式,不断成为市场的王者。对于大企业如何保握优势引领行业发展,邦道咨询从原药、国际化战略、模式领先和高筑墙、广积粮、敢称王等方面进行论述。
 
原药企业——得原药者 执天下之牛耳
原药企业不仅在原药价格上涨情况下大量受益,增加企业利润。部分厂家利用原药优势,在产业链环境做文章,压制单方兽药产品价格,进一步洗牌,垄断市场。就如三国时代,曹操挟天子以令诸侯,掌握了天子就能够执天下之牛耳。如:齐鲁、鲁抗、远征等,控制泰乐菌素、阿莫西林、青霉素、土霉素等原药优势。对于原药厂家来讲,这还不够,适当情况下,还要延伸到产业链上游的中间体环节。
 
疫苗企业——要有国际收购战略大手笔
规模户、集中户对疫苗产品需求,不断增长,导致疫苗产品呈现逆势增长状态。在2017年从130多亿,增长到190多亿,也让一批优秀疫苗动保企业持续发展,如:金宇集团。目前部分优秀疫苗企业也在国内收购兼并,但还是不够,收购的视野一定要有国际化,需要去收购国外优秀疫苗企业。
 
模式领先——做强企业,逆势增长
部分优秀兽药企业通过模式创新,不仅没有销量下滑,而且逆势增长。如将技术营销模式做到极致、有销量支持情况下走终端直营模式、大客户模式(点对点操作)等等。如武汉回盛这几年逆势发展销量突破三个多亿。
 
高筑墙、广积粮、敢称王——大企业致胜之道
总体来说优秀兽药企业要能够引领行业发展,成为国际化企业。要做到高筑墙、广积粮、敢称王。高筑墙就是要做好研发,形成局部产品、原料的垄断优势地位。广积粮就是要能够运用资本力量,在适当时机进一步强化收购兼并,甚至到国外去收购兼并。敢称王就是要能够在局部领域做到第一,做出标准,引领行业发展。