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福田雷沃收割机营销策划方案(一)
发布:深圳邦道 日期:2018-11-28 人气:1224

 1.公司简介

为了面对激烈的市场竞争,福田雷沃收割机要想进一步发展,就需要从实际出发,分析现状,制定合理可行的措施,不断地使企业壮大。基于以上考虑,还是需要有一份完善的营销策划来推动,以下就是我们为福田雷沃收割机所做的营销策划。
 
2.环境分析
 
2.1 市场需求分析
我国开发联合收割机市场已进入平稳发展时期,市场竞争加剧。小麦联合收割机需求量出现高位盘整的迹象,水稻联合收割机需求呈上升态势,玉米联合收获机市场还需进一步培育。生产企业在产品开发上要有战略眼光,按照市场细化的要求适时调整产品布局。
 
对水稻联合收割机的需求已由江苏南部、浙江沿海一带向北挺进,现已过长江到达淮北、华北地区;玉米联合收获机的需求,正处于孕育期。由于以上联合收割机市场的新变化,今后联合收割机发展将有以下动向:由于小麦联合收割机市场竞争加剧,促使各生产厂家纷纷在提高性能上下功夫,在各种机型上引进新的结构、新的技术,以提高机具的性能,达到产品升级换代的目的。
 
2.2 消费者分析
 
一、消费者主要由农户及个人构成,联合收割机的消费者市场主要可划分为农户个人市场和国有或集体农场市场两大消费者市场。随着改革开放的深入以及农村私有经济的发展,农村农业机械所有制发生了变化改变了农业机械以国家、集体所有制为主的模式,形成以农民拥有为主自主经营管理的新体制。农业机械的选择购置对象已不再是国家、集体为主而是千百万农民。因此农机市场就更广阔、更活跃、更充满生机。
 
二、消费者在地理上的分布较广,主要分布在我国小麦的主产区,即黄淮海以及鄂北、川北及东北部分地区。河北、山东、河南三个省份以及东北的国营大农场的联合收割机拥有比例较高,而在山西、陕西、内蒙古、湖北、江苏、安徽、江西、甘肃等省份相对比例较小。
 
三、消费者购机的主要动机是利益驱动,利润是农机发展的动力,效益是农民选择农业机械的最重要因素。近年来,我国受经济发展大气候的影响,乡镇企业普遍不景气,个体私营经济发展困难,投资风险加大,农村劳动力出路受制约。农民转而对投资联合收割机的热情有增无减,加上政府政策引导,联合收割机逐渐成为越来越多的农户,尤其是拥有一定经济实力的农村私营业主投资的对象成为致富手段。
 
四、消费者素质差异较大。消费者素质包括文化技术素质和经营素质两个方面。消费者是联合收割机的直接使用者和经营者,其素质决定着机械优良性能发挥程度和创造经济效益的业绩。农村经济的发展实践表明:率先勤劳致富的农民往往具有相对较高的素质和能力。这些用户文化程度较高,又有从事农业机械的多年经验经过培训后很快就掌握了机器的性能、特点在使用中得心应手,故障少,充分发挥了技术上的优势,进行跨区作业,生意红火,效益甚佳。有些农民在购买联合收割机时存在着盲目性,凭着一时的热情和主观愿望带着某种偏见性和攀比性进行投资,却不认真考虑自身的文化技术素质偏低,又不熟悉农业机械知识。购机后虽经过了一定的培训,但由于文化技术基础差难以尽快熟悉机器的原理、结构、操作、保养、检查、调整,使投入使用不久的机器就发生故障而且频率高、一些不该产生的故障也时常出现,致使先进机器的优良性能得不到发挥、效益不能产生、投资难以收回。所以,收割机生产、流通部门加强对农民的素质教育可以有效地推动收获机械化的健康发展,是提高行业盈利水平和竞争能力的战略之举。
 
五、消费者对产品的功能需求通过调查、访谈以及我们所收集到的行业资料,我们分析认为:消费者对收割机产品的功能需求的顺序依次为:①可靠性能、②收割质量、③生产效率、④服务、⑤安全性、⑥外观。
 
六、消费者做购买决策时的主要信息来源通过调查、访谈我们分析认为主要信息来源依次为:①亲朋好友、其他用户的介绍、②农机经营单位的宣传、③农机生产企业人员的宣传、④电视、广播、报纸等媒体的宣传。
 
七、消费者对价格敏感性强,因为我国农村的经济仍不发达农民一般经济并不宽裕收入增长较慢,他们在购买生产资料、耐用消费品,特别是价格比较昂贵的联合收割机时筹资的能力相当薄弱。他们的资金部分来自贷款、借款或政府的补贴因此往往对价格比较敏感。
 
 
2.3自身与竞争对手性能分析
 
①福田-谷神-雷沃 与 凯斯
 
凯斯联合收割机可以使各年龄段的使用者通过方向盘来控制这个收割机,或者通过配备有AFS Pro600显示装置的多控制扶手来控制联合收割机工作。同时,这个装置可以用来显示产量和水分的数据以及GPS定位。所以相较于福田雷沃收割机它的科技水平则更高。
 
同时,现今有许多人认为外国的产品质量更好,所以面对这样的竞争对手,福田-谷神-雷沃收割机要想更好的发展,就需要加大科学技术的投入,努力开发创新,增加新的性能,同时应该加大广告的宣传力度,扩大宣传,通过公关建立良好的形象。并且需要进一步加强对分销渠道的管理力度,实施标准化管理,提高各分销商的促销积极性。
 
②福田-谷神-雷沃 与 佳联
 
佳联与福田-谷神-雷沃一样,同为国产品牌,其中佳联中型联合收割机为国家农业部推广产品,该机储备马力足,结构合理、主操作灵活、性能优越、可靠性高,配选小麦割台、大豆割台、茎秆切碎器,可收获小麦、大豆、水稻等不同作物。滚筒采用适宜 收获小麦的切流滚筒,其特点是通用性好、喂入量大、不易堵塞,提高工作效率。分离系统采用长度3米的四键式逐稿器,对秸秆进行充分的翻拦,裹在秸秆中的粒得到充分的回收。清选系统采用上下往复振动鱼鳞筛及可调式加长尾筛。同时佳联收割机的价格也比福田雷沃的更加低廉一点。
 
所以对于像佳联这样的竞争对手,福田-谷神-雷沃应该更加保证自身产品质量,做好售前、售中、售后服务。
 
2.5 SWOT分析
①优势:
a、一机多用、轻便灵活,不受种植行距限制,无需人工开道,且能不对行割;
b、既能收摘玉米穗又能达到秸秆还田的目的,也可保留秸秆不粉碎,便于烧炕、喂牛羊;
c、该机组属节能型,仅需18-28马力便可轻松运行,可以自行安装,也可厂 家整套物流配送; 
d、该机组和小型拖拉机配套使用,卸下机组拖拉机可以做其它作业;
e、工作效率高,每小时可收3-5亩/小时,平地、山地效率相差不多;
f、液压升降割台,可根据果穗高度不同,随时调整割台,达到最佳效果;
g、液压自卸料仓,可直接卸装到农用运输车上,方便快捷,省时省力;
h、齿轮链条式传动机构,运行平稳、可靠,维修保养方便;
i、该机设计简单、合理科学,协调性好,油耗小、噪音小,易于检修;
j、同时该机还适应山地、丘陵、平原种植模式,应用广泛。
 
②劣势:
首先,2008年,全球金融危机爆发,我国农机行业发展也遇到了一些困难,如国内需求下降,出口减少等,收割机行业普遍出现了经营不景气和利润下降的局面。进入2010年,全球经济复苏的前景面临波折,国内经济结构调整的呼声逐渐升温,贸易保护主义的抬头,收割机行业中技术含量低的人力密集型企业,缺乏品牌的出口导向型企业面临发展危机;其次,随着油价的攀高,也给大中型农业机械企业带来了不利;并且,这种大型农机价格高,竞争大,生命周期长。
 
③机会:
我国目前已成为世界上农业机械生产和消费大国。每年的农业机械生产量、销售量和市场总保有量均居世界前列。为了加快农业机械化发展步伐,我国政府着手发放农机购置补贴。2009年将在2008年发放40亿元的基础上增加90亿元,总量达130亿元人民币。此举极大地调动了农民购买农机的积极性,也有力地刺激了农机市场的繁荣。在眼下金融危机的情况下,汽车行业无论生产还是销售,都呈现萎缩的态势。但是在国家农机补贴政策的刺激下,目前国内农机生产企业不仅没有萎缩,反而还有快速增长的势头。从2004年至2009年,中央财政给予农民购机补贴,不仅带动地方各级财政也增加投入,同时也拉动农民投入购机资金。中央投资拉动比例达到了1∶5.35,相当于国家投入1亿元可直接形成农机工业销售产值6.35亿元。当中央财政补助补贴100个亿的时候按照国家统计局计算的一个数字将促进农机销售500个亿左右。统计数据显示,截至2008年,我国大中型拖拉机达21.71万台,已成仅低于美国的世界第二大农机制造大国。随着我国农业不断的向专业化集体化的发展也为农机企业带来了市场。
 
④威胁:
整个市场的容量是有限的,各农机公司都在不断地开发新的产品,市场向中国进军,福田雷沃技术方面并不是处于世界领先地位,很容易被跟新换代,淘汰出市场。
 

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