同样是卖工程机械，有人一年卖几十台，有人一年卖几台，差别在哪？在运气？有道理，但谁也不可能一年到头天天好运来吧。有关系？有背景的人靠关系能多卖，但再有背景也不可能一手遮天，再说，真有背景也不卖工程机械。靠产品？靠性价比？天天喊同质化，天天喊竞争激烈，谁能一枝独秀？个别小众子行业确实有一家独大的情况，但原因是什么？

企业靠实力、个人靠能力。企业的实力包括：技术、资金、人才、保有量、占有率等。个人的能力主要体现在营销的精准性上。

为什么讲精准性？工程机械发展20年，从方法上出现百家争鸣的情况，但是这其中有些方法是不得已而为之，有些方法有很大的局限性，可惜的是，有些销售人员没有意识到这一点，还把这些似是而非的方法当圣旨。我们今天举几个栗子，来厘清一下。不妥之处，还请与微信zzz99796探讨。

到底应该拜访谁？

和销售人员小岳要去拜访客户， “咱们去哪？”“去拜访客户李老板，最近李老板天天在家”，直觉告诉我，天天在家好像不是什么好事。拜访倒是很顺利，聊的也很开心，李老板做工程十来年，现在有一台带破碎锤的挖掘机，平时以出租为主。出来后，仔细盘点一下，告诉小岳，这次拜访好像没有什么收获。小岳颇有几分不服，反驳道：不能天天都签单吧？

是不能天天签单，但拜访一定要有收获，比如得到一个新客户信息，近期哪个客户中了大标，哪几个客户私交特别好等等。像李老板做了这么久，设备就一点点，可见经营能力很一般，他不会买，他也不能提供更多有价值的信息。做拜访计划时要清楚，容易见到的客户往往不是应该拜访的客户，关系好的客户不一定是有价值的客户。

把命运掌握在自己的手中

公司要开展会了，销售人员大杨的做法是，到了一个地方找到一个关系好的老板，由这个老板帮忙张罗召集周边的客户过来，客户过来后大丁将请柬发给来人，如果客户来不了，大丁就将请柬留下由关系好的那位客户代发。大丁觉得这种方法效率高，可是结果呢？

结果是同样的请柬数，有的区域来的人特别多，有的区域了了几人；有的区域来的主要是老板，有的区域来的主要是机手。事前确定的客户邀请标准、客户邀请与提醒流程、客户邀请注意事项都化为云烟。事后总结时一句话一笔带过，这个行业就这样。是啊，如果你自己不作为，怎么能够有作为？

这个区域都跑遍了

说这个话的肯定是老销售，肯定是销售经验丰富。好了，有问题吗？问题就是这个老销售的业绩肯定不冒尖，长期在团队中游徘徊。和他同期的同事，有的升职，有的离职，就剩他这个大头兵。比他晚来的，大部分和他差距很大，但也有的开始赶超他，虽然他是大师兄。

据北京智典长期跟踪工程机械营销管理实践，大多数销售人员，只能和不到50%的本品牌客户保持密切关系，这时强调其他因素没有用，产品质量、售后服务、配件供应多少会有点问题，老板也知道有问题，但是请你来，就是希望你能协调好这些问题。大多数销售人员虽然都在兢兢业业的做客户开发，但统计表明，一般人只能掌握40%~60%的竞品客户名单，最多只有70%。这个区域都跑遍了，更可能是个伪命题！

割肉都见血了，客户还不买账

别人送一千小时保养件，我送伍仟小时保养件，客户不但不领情，还不相信我送的是正厂件。别人38万，我36万，不同品牌竞争还情有可原，我说的可是同品牌竞争啊，客户居然怀疑我的是返修机。记住，客户买的不是便宜，而是占便宜，你需要在降价前立个标尺。

天天喊竞争激烈，你又是如何竞争的呢？接长不短的谈判一回，结果谈判水平还是狗熊掰棒子。我这样说，是不是欠揍？说实话，我是为冲杀在一线的兄弟惋惜。辛辛苦苦盯了小三月，结果临门一脚被竞争对手偷袭，那份懊悔只有自己知道。

没办法，客户就认我

这是很多办事处主任或分公司经理的口头禅，这是个好事，也是个隐患。工程机械行业的管理者大多从基层做起，绩优而仕。虽然是个管理者，但还脱离不了业务。分析一下客户为什么非要找你？第一种可能是客户知道你手上有权利，希望多争取点利益；第二种可能是以前你帮过他，客户想补你一个人情；第三种可能是不认可新来接替你区域的愣头青。

如图，作为一名管理者，你如果按照下面的要求安排工作，你就又可能升职了。有些工作，1、你必须亲自做；2、你应该做，但有人可以帮你做；3、你可以做，但其他人有时间也可以做；4、其他人应该做，你可以帮他一把；5、其他人必须做。

举了几个例子，我不是想说这些做法有多错误，而是想说这些做法不是最好的选择。再说销售没有定式，换个角度，这些做法还可能是最明智的选择。

为什么非要针尖对麦芒，市场竞争使然、客户成熟使然。在客户细分、客户筛选、盯单促销、市场分析、业务管理上不能精准精确，势必会浪费时间、丧失机会。就好比片汤话，说一大堆没用的，没有说到点上。不着边际，说到不疼不痒，对客户没有任何的触动作用。往狠了说，就是瞎扯淡。

希望大家做营销能够做到精确制导、精准打击，不说片汤话，不做片汤事。