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医疗器械营销,售后为王
发布:深圳邦道 日期:2019-02-17 人气:616

售后为王,归根到底是服务为王!

“在中国医疗设备行业,外资企业对售后服务的垄断格局已经形成。这个问题正严重威胁中国医院的正常运行和医疗设备产业发展。”近日,一位业内人士在一个内部研讨会上发表的如上观点,得到不少医院管理者和业内专家的认同。

医院很头痛也很无奈

“购买设备之前,医院是上帝;需要维修时,企业成了上帝。”这句颇有戏谑色彩的话是所有接受采访的医院设备管理者的共同观点。中国90%的大中型医疗设备是进口的,只要一开机就会有维修和维护的刚性需求产生,但这一需求如今已成为令各级医院头痛的事。

各医院反应最强烈的问题首先集中在配件价格上。记者采访山东省多家三甲医院的主管副院长后发现,如果把一台整机价格为500万元的设备全部拆成配件,再按照厂商给各医院提供的配件价格相加,新的总价要比500万元报价贵上数倍,有的甚至超过10倍。这些医院主管领导表示,厂商配件的价格明显是不合理的垄断价格。“进口厂商会讲,配件之所以贵,是因为知识产权、软件研发费用等。但即便如此,目前的价格也显得太离谱。各厂商同型号配件的设计原理可能都差不多,但每家的产品都不能互相通用,更别说不同型号的设备配件了。没有替代品,价格就降不下来。”一位主管副院长说。

另一位三甲医院的主管副院长则认为,配件价格高昂还因为供货渠道一直被外商垄断。在国外,配件是对市场开放的,医院可以从经销商处购买配件,有市场竞争,价格自然就不会太高。但是对中国市场,外商却不放开销售渠道,配件只能从进口厂商处买,价格因此居高不下。

维修费用之高也令院长们颇感不满。一位医院主管副院长告诉记者,设备维修是按次计费的,一次1万多元甚至2万多元。“因为外商不对医院的工程师进行维修培训,修哪里、换哪个配件,都是厂商说了算。”

“我了解过,在国外,厂商往往要培训医院工程师,维修技术资料、维修图纸、维修密码都不保密。但对中国工程师,这些全都不提供,是明显的垄断行为。”湖北省襄阳市中心医院院长助理罗宏说。

记者了解到,外商从售后服务中获取利润的招数还不止这些。“外商工程师会想办法让你买保修。保修的价格要比易坏配件多次维修的总价低,但是一年也得花不少钱。我这一年买保修了,就算机器没坏,也得花这个钱。厂家通过调高配件的价格,让你觉得买保修比单独买配件要‘实惠’。”一位三甲医院的设备主管副院长透露。

“中国医院买保修的价格是很贵的,一般都会超过整机售价的10%。比如一台CT机售价500万元,保修就会要我们70万元。而据我们了解,在国外保修价格一般只是整机售价的6%~8%。这是外商专门针对中国大陆设计的保修价格政策。”黑龙江省医院医工科主任李广武建议国家针对医疗设备启动反垄断对策研究。

民族企业无力抵抗

业内人士表示,外商医疗设备在中国的利润主要来源早已进入“售后为王”的时代。

对此,长期关注这一行业的《中国医疗设备》杂志社社长金东认为:“外企关注装机量、市场占有率,就因为其利润的主要来源是售后,而不是销售。民族企业关注的则是销售,因为其利润基本来源于销售,大多数售后服务是不挣钱甚至是赔钱的。”

“过去,当国产医疗设备在技术和质量上都无法抗衡外资品牌的时候,外资品牌会采取高价销售策略,以实现利益最大化。而一旦某个国有品牌在技术和质量上对其形成威胁,外资品牌就会通过发起价格战,将价格降到其工业成本边缘,令国有品牌企业失去利润空间,彻底丧失发展动力。更严峻的是,由于国内大多数核心硬件要从欧美购买,工业成本比欧美要高,外资品牌产品降价时,一般仅需牺牲其总利润10%的销售利润,而占总利润90%的售后服务利润却不会受丝毫影响。价格战还会让外资品牌获得更大的市场占有率,继而获得更大的售后服务利润空间。”金东分析认为。

“外资品牌通过几乎毫发无损的价格战,可以迅速打垮任何一个刚刚形成竞争力的国产品牌,同时趁势继续扩大市场占有率,再通过售后服务继续扩大利润。这样下去,我们的民族企业怎么扛得住?”金东提到,外资品牌通过收购、合资把中国品牌雪藏起来的例子已经很多

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