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大型医疗器械设备营销策略
发布:深圳邦道 日期:2015-04-15 人气:1215

邦道咨询医疗器械营销咨询篇

 

 大型医疗设备的客户通常都是三级甲等综合医院和专科医院,目标客户明确而有限。企业在选择突破重点时,应有全国一盘棋的全局概念,均衡布局,合理分配资源。大型医疗设备营销应以快速占领市场为首选,其次才是眼前的直接效益。

大型医疗器械营销首选策略: 抢占市场占领先机

在建立合作伙伴式销售网络前提下,区域小型化有利于精耕细作,既有利于加强对重点目标客户的工作,也有利于加大对代理商支持力度,同时可以协助开发医疗市场和经营市场。很明显,企业销售人员角色发生变化:从单纯销售人员转变为三位一体的复合型项目管理人员。一般销售职能不强的医疗器械企业只有一个全国市场。销售职能强大的可以将全国划分几个区域,各区域设定一至数名销售代表。更强大者设立几个分公司,分公司下再划分区域。采取一种符合企业现实和设备特点的模式,即采取总部直接管理下的区域小型化,是一种趋向扁平化的渠道管理模式,旨在努力减少中间环节和渠道成本,最大限度保证客户利益。

大型医疗器械营销策略二:广告营销与市场促销活动

 

  临床医生的宣传着重在临床应用,是大型医疗设备销售宣传推广重心所在。宣传方式很多,比如在专业期刊常年刊登硬广告或文献专著;通过医学顾问网络发送宣传资料;通过巡回专题演讲活动集中普及;通过书面或电子信函保持信息传递;建立专业网站等等。依托各个中心加强对临床医生宣传是效果显著且投入较少的办法。因此,如果宣传经费所限,只允许一个宣传目标,这个目标应该就是临床医生。

  大型医疗设备要不要做广告,如何做广告,广告目标是什么,广告预算如何确定,如何评价广告效果,这些问题十分难以准确回答。我们认为,广告在两种情况下具有明确的意义:一是招商需要,即针对经营市场;二是普及需要,即针对医疗市场。针对产品市场做广告意义不大,人员促销作用更有效些。

大型医疗器械营销策略三:渠道为王

  代理商销售人员针对具体客户提供销售报告,并在培训和市场支持方面与企业销售人员一视同仁。有效的管理使我们能够及时监测市场变化,而不是单纯通过销售指标考核。实际上,在渠道通路上的原则是不拘一格,灵活机变的,上述内容只是一种通行模式。

  在与客户交易过程中,代理商和投资商的关系资源往往成为成败关键,而这正是企业所缺乏的。因此分销之所以必要,不仅是因为争夺销售渠道阻断竞争,也确实因为代理商和投资商具备企业所缺乏的优势。由于大型医疗设备的高技术复杂性,企业应承担对代理商和投资商支持的任务,各自发挥优势促进销售。企业仅仅向代理商和投资商转移某个具体客户经营权,并采取一对一授权方式授权代理。

在医疗器械行业,几乎所有的大型医疗设备都是送往医院的,而且其价格往往很昂贵,想要进医院并不是一件难事,因此大型医疗设备营销是不容易成功的。大型医疗设备想要送往医院就需要找对代理商,代理商只有对医院情况了解,各方面关系到位才能缩短进院时间。那么销售人员如何寻找代理商呢,以上医疗器械三大营销策略,希望能够帮助你做好大型医疗设备营销工作。