调研主要是为了获得两个方面的信息：

 

第一，竞品目前的市场政策和发力重点，据此选择合理的方案。比如，某市场主导品牌将终端放到终端店，而忽略了餐饮渠道的促销，那么我们就可以从这个缺口切入，整合一部分资源。

 

第二，调研不同区域消费者对于促销品的喜好。比如，农村消费者喜欢比较实在的促销品，如生活用品；而市区消费者喜欢一些比较新颖的促销品。再结合农村消费者水平较低，一般购酒价格均在50元/瓶以下，因此，可以选择价格较低的实用促销品，如盆、洗衣粉等，并且提高中奖频率，吸引人们购买。而在城市里的促销政策，可以采取抽奖、砸金蛋等方式调动人们的积极性，中奖率不用很高，但需要有具有吸引力的“大奖”，比如抽到一等奖可以获得苹果手机等，以此来吸引人们购买。

 

 

 

如今的中秋市场绝不是广撒网就能捞鱼的时代了。在渠道的选择上一定要精心，把好钢用在刀刃上。小编在此列举几个渠道的优缺点及适合的促销方式、注意事项，大家一定要根据自己适合的情况来选择。

 

1.商超卖场

 

如今的商超也是今非昔比，平时走量一般，费用又高，态度强硬，想想都皱眉。但到了节假日，一二线城市的购买场所还是以商超为主。与商超合作，一定要注意以下几点问题：

 

(1)堆头陈列

     卖场诚可贵，堆头价更高，若为促销故，该掏还得掏。在商超做节日促销，一定要抢占堆头，据了解，节日期间由于商超人流量巨大，最后形成的购买现象就是人流跟着商超设计的“动线”行走，“动线”周边的商品往往是销售最为火爆的商品。如果在大型连锁超市购买了几个堆头，要注意形象一致。白酒与其他快消品不同，不容易做出太过花哨的堆头，因此在颜色搭配上要尽量喜庆，促销牌、宣传海报尽量醒目，堆头要整齐干净，可以适当的抽走几个产品造成“旺销”的现象，同时注意及时补货。

 

(2) 促销员

      平时在商超设置促销员可能有些浪费，但是节日期间一定要设置专业的促销员，而不是网上找来一两个学生兼职应付了事。大部分消费者在挑选节日用酒时并没有特别明确的喜好，或者会在几款之间犹豫，促销员的价值就是将消费者的犹豫扼杀在摇篮之中，这就要求促销员一定要专业，不仅对产品特色了如指掌，还要熟知优惠活动，能说会送不烦人。

 

(3)仓库库存

一个大型超市在一个市往往都会有7-10家门店，如果谈了两三家，那么节日期间的库存量也要有小2000箱。对于经销商来说，最好能够向厂家提前申请政策，赢得厂家的支持，共同做好节日促销，否则会太吃力。

 

(4)及时退货

商超促销价格执行”前七后八“的条款，即促销开始前七天和促销结束后八天都执行促销价格和供应商结算。商超节日期间需要备有大批量的货物，如果错过了前七后八的时间，供应商往往会以促销价给商超供货，以正常价格从商超里面退货出来。如果促销力度是20%的话，意味着供应商20%的利润就白白送过了商超。所以在商超促销档期结束之后要及时退后显得尤为重要。

 

(5)价格控制

白酒在商超放量面临的最大阻力是商超价格太高，导致消费者购买积极性降低。中秋期间想要上量，就需要调整产品价格，使其与市场价保持一致。当然，商超作为价格标杆，不能盲目的降价，所以，经销商需要做的是通过买赠、满减等促销手段来降低实际成交价，而非标价。

 

(6)宣传方式

（1）在各大超市显著位置张贴海报（海报上为活动内容）。

（2）在超市的DM刊上刊登优惠活动。

（3）超市内申请堆头，配合促销活动。

（4）超市展架上的爆炸签。

（5）场外摆展台，促销人员穿广告衫进行销售，扩大宣传力度。

 

      值得一提的是，不是所有的经销商都必须做商超，也不是所有的商超都要拿下。有的三四线城市，商超并不成规模；一二线城市中，商超的客流量也有多有少。这个时候就要考虑，优先选择客流量大、费用合适、结款规范的。商超促销的形式比较单纯，在小编看来，关键是要有“买一赠一”。因为消费者对“买一赠一”是几乎没有抵抗力的，在商超的促销形式中，买一赠一的促销力度看起来最大，效果也最好。经销商在操作中需要适当提高原价，再做出买一赠一的形式即可。此外，搭配月饼赠送也是不错的选择，月饼最好选择当地比较知名的品牌联合促销。

 

2 .烟酒店终端

手上没有商超资源，或者对于走量要求不那么高，更侧重产品（如新品）的宣传推广，顺便重点支持一下终端动销的经销商，在中秋期间就可以考虑在烟酒店上做文章了。当然，搞活动也要选择核心终端，有的放矢。

<1>核心终端的选择

（1）规模比较大，店招、门头统一规范。

（2）地理位置位于居民小区的聚集地，辐射范围广，能起到户外宣传的作用。

（3）营业时间的客流量大，能起到店内宣传的作用。

（4）终端店最好有一定的团购资源。

 

 

 

<2>终端积极性的保证

     核心烟酒店的竞争激烈程度并不亚于商超，终端对于促销的担心在于微利，那么保证核心终端的利润就成为了增强其推力的关键。如何在销售的过程中产生高利润，避免终端只有吆喝，没有效果，值得经销商思考。在这里小编给出一种建议，即采取倒梯形概率促销来保障终端的利益。

 

     倒梯形概率促销其实就是一种游戏规则。即终端每完成一定的销售额，可以得到一张奖卡。奖项的设置分一到X等奖，一到X等奖的奖金逐级减少，但一到X等奖的奖项数量并不是逐级递减，而是一等奖和末等奖的数额相同，并占总数量的20%，其余各等奖的奖项数量相同。这样一来，终端无法计算中奖的概率，也就完全避免了在经营过程中为了追求销量,抛弃销售政策而相互压价的现象。在以上的基础上，如果再设一项特别奖，形成终端之间的销售竞赛，一定达会到事半功倍的效果。 

 

 

 

由于销售的不确定性，根据销售情况，如不足或超过总号数，再制订奖项的增减细则。当然，根据终端的销量预测，确定合适的每张卡所要求的销售额是本办法的成功关键所在。

 

除此之外还可以采取达到一定订货量送旅游的方式来维系终端关系。这种方式可以提前执行，因为8月份正是旅游旺季，终端的家属、孩子也有旅游的需求，让终端提前备货，达到一定金额即送旅游，再配合相应的促销政策，对终端的诱惑力也比较大。

 

<3>促销方式

烟酒店终端的促销形式比较多元化，常见的如下：

买一赠一：可以是同款产品买一赠一，也可以赠一瓶小酒或同系列低价位的产品，具体情况要看产品的价格来定。

买酒送月饼：买一瓶可以送购买月饼的优惠券，买一箱可以送一盒月饼，月饼也最好找当地比较有知名度的品牌。

加油卡奖励：针对可能会产生团购的客户，买够一定金额可以送加油卡。

抽奖：活动前期可以配合路演，送大奖来吸引消费者，后期以小奖品或酒券为主。

 

<4>宣传物料

宣传物料一定要主题一致、鲜明，优惠活动清楚、直观。以核心终端店为例，一般物料准备如下： 

 

3. 酒店

     随着人们生活水平的提高，中秋团圆饭在酒店吃的也不在少数，而且经常需要提前预定，否则可能就没有包间。酒店的主要问题是自带率比较高，究其原因还是因为酒店酒水价格普遍偏高，这时就需要经销商和酒店联合营销，以不高于市场普遍价格的促销价来拉拢这部分消费者。酒店的活动形式很多，小编只给大家列举简单的几种供大家参考。

 

 

(1)活动形式

满减：满100减10元，满200减20元，满300减30元。

吃饭有礼：凡进店者送小容量品鉴酒一瓶，比较适用于新品推广。

抽奖促销：凡团圆饭购买XX品牌的白酒2瓶即可参与抽奖，大奖可设置为手机或ipad等较有吸引力的促销品，其他奖项可以设置不同金额的酒券，促进二次消费。

 

(2)宣传物料

酒店的宣传 物料 以 X 展架、DM 单、海报、展板为主，展架和小展板要放在吧台、酒店入口处等显眼位置，烘托气氛。

 

3. 人员配置

酒店要配置专业的促销员，明促、暗促一起上。做好点菜员、大堂经理的公关，让其为消费者推荐。

多个细节，促进销售

(1)终端店悬挂宣传条幅

与核心终端店协商，悬挂宣传条幅。条幅上言简意赅地写明“购酒有奖”的信息，比如“喝XX酒，好礼箱箱有！”，让消费者在进店之前就留有印象“XX酒有优惠”。

(2)堆头宣传

      悬挂宣传条幅是第一步，接着要在店里摆放显眼的堆头，让消费者一进门就能看到这个酒。并且需要注意的是，要么在箱体上印有促销政策的标签，要么贴上一张有促销活动的海报 ，总之，再次提醒消费者该品牌有优惠。这样设置很有噱头，也方便终端店老板主动向消费者推荐该产品。

(3)最好将促销奖品展示出来

展示促销奖品实物更能拉动消费者的冲动消费者。这一方法在乡镇、农村的终端店效果非常好。