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细分管理兽药的营销与销售
发布:深圳邦道 日期:2018-06-24 人气:431

话说市场营销

自从人类社会有了市场经济活动以来,销售就产生了。伴随着市场需求日益多样化,产品竞争日益激烈化,销售活动日益进步和发展,产生了市场营销的专业概念。市场营销活动是伴随着现代企业的发展而不断发展进步的,一个企业,即便企业管理和生产控制做的再优秀,没有出色的市场营销活动,也无法在激烈的市场竞争中成为一个优秀的企业。

营销是伴随着销售发展进步产生的,那营销和销售有什么的样的联系和区别呢?

营销是企业组织研究开发生产产品或服务以响应市场需要的行为或过程,销售是将企业的产品或服务出售给客户的行为或过程,两者共同点都是将产品或服务出售给客户,在客户使用产品或享受服务的同时获得应得的利润,在行为的结果上是完全相同的,但现代的市场营销与传统的市场销售存在三方面的差别:

职能范围不同

职能范围不同:现代营销部门的职能包括调研市场需求、谋划产品或服务生产、制定营销战略、策划营销手段、树立企业形象、品牌策划、制定销售计划、促进产品销售、进行市场推广、保持市场占有率、管理客户资源等等,是一个完整的系统,具有全局性特征。传统的销售由销售部门负责,只负责将产品或服务卖出去,并通过物流管理措施送到客户手里,销售是营销的一部分,带有局部性特征。

行为和结果的侧重点不同

行为和结果的侧重点不同:现代市场营销行为是根据客户需求,谋划生产一种产品或服务,并通过营销途径卖出去,强调整过程行为和结果,具有主动性。而传统销售行为只强调把企业已有的产品或服务卖出去,侧重点是卖出去这个结果,是一种被动的企业行为。

观念不同:

观念不同:现代营销观念则是把与市场紧密联系的营销系统视作带动企业发展的火车头,特别重视产品或服务从市场需求调研、产品设计、产品产生、推广销售、效果跟踪等整个渠道建设。传统的销售是将企业的生产和销售视为相对独立的两个部门,观念是企业生产什么,我就销售什么。从传统的销售观念发展到现代营销观念经历了以生产定销售、以销售定生产和以需求定生产三个阶段。

市场营销作为一门专业的学问,诞生了诸多营销理念,其中最著名的当属满足需求的营销观和超越对手的营销观。

满足需求的营销观是由20世纪美国著名的经济学家菲利普.科德勒提出的,菲利普.科德勒被称为现代营销学之父,是市场营销理论的集大成者,著名的管理学家,提出“优秀的企业满足需求;杰出的企业创造市场”的著名观点。他认为,优秀企业最关键的在于确定潜在客户的需求,并且提供比竞争对手更有效、更有利的满足这些需求的产品。优秀企业最关键的任务就是如何正确判断客户心目中的选择偏好,根据客户的偏好设计客户满意的产品,并设定合理的价格,从而获得丰厚的利润。满足需求的营销观核心是准确判断客户的偏好,并围绕偏好展开全过程营销活动。

超越对手的营销观是由中国人民大学商学院教授包政提出的,他认为,随着现代科技日新月异,新产品,新消费方式不断涌现,消费者的需求和偏好越来越难于把握,市场营销的基准不应该再是需求,而是竞争。竞争推动需求,竞争引导需求,竞争创造市场,竞争使企业强壮。他的观点要点主要是:准确判断并确定企业自身在产业链中存在的理由;集中并合理配置企业所有资源,形式优势;协同企业自身各部门,整体营销,把握市场;瞄准标杆,不断超越竞争对手,确立和强化企业在产业链中不可替代的地位。超越对手的营销观核心是围绕竞争展开。