邦道营销咨询化肥营销篇

       随着市场短缺经济的结束，化肥行业内的竞争态势日益严峻。而当前普遍为各个企业采用的竞争模式，依然是传统的低价竞争模式。众所周知，这样的竞争方式不仅需要长期稳定的低成本渠道做支撑，对企业发展和盈利也存在不小的伤害。长此以往，化肥行业还可能陷入低迷经营的恶性循环。因此，除了控制成本，加大盈利幅度以外，适当运用营销手段，增加企业竞争力，就成为了当前化肥行业内十分必要的经营策略之一。

　　俗话说：“知己知彼，百战不殆。”要在化肥行业中占领竞争鳌头，就必须先了解我国化肥行业的基本特征。思索咨询营销咨询专家根据当前我国化肥行业的“行情”归纳为以下几点：

　　1.产需矛盾扩大，竞争日趋激烈

　　近些年来，我国为了改善过去缺肥的被动现状，大力发展及扶持化肥工业，也因此造成了化肥市场空前大好、化肥产量飞速增长的生产态势。截止到目前，我国化肥的产需现状是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，钾肥供不应求。预计今后几年，随着我国对化肥行业的继续大力扶持和一些老化肥厂的改建，化肥行业，特别是氮肥行业的竞争将越来越激烈。

　　2.农民收入受挫，价格持续低迷

　　随着各种农产品收购价格持续波动，农民的经济收入也受到了严重影响。在这种情况下，许多农民抛弃祖传的耕地外出务工，造成了精壮劳动力的流失。留守农民的购肥积极性普遍不高的状况，使得化肥价格持续低迷。

　　3.旺季时间缩短，储备压力上升

　　传统的化肥销售状况可以概括为“三三六”，即三个月旺销，三个月平销，六个月冬储。而现实状况中，农资公司又会因为滞销和其他因素，造成企业储肥压力空前加大。这种状况也会造成生产周转不灵的恶果。

　　4.销售区域密集，给力品牌缺失

　　在计划经济时期，每个化肥厂都在国家划定的一个固定销售区域经营，也因此形成了如今化肥品牌严重受地域限制的现状。目前，我国还没有任何一个化肥品牌，能够打破“地域名牌”的窠臼在全国范围内进行销售。

　　5.企业经营不善，货款回收滞后

　　由于国家政策大量扶植和市场现状并不良好两种情形的矛盾，加之农资公司普遍采用粗放型经营模式，导致了大量农资公司运作并不良好。以化肥生产企业为例，最大的经营难关莫过于大量的货款无法回收，造成企业资不抵债，濒临破产。

　　综上，我们可以看出：当前化肥行业的经营状况并不乐观，而这其中最大的制约因素莫过于传统粗放的经营格局和简单降价的竞争策略。因此，思索咨询公司营销咨询专家基于营销学的观点，对当前我国的化肥企业增强竞争优势方面提出了几点可行性策略，现归纳如下：

　　1.基于产需矛盾建立产品策略

　　所谓产品策略，就是投农民所好，在化肥产品的颗粒、色泽、包装等外观方面进行改进，从而改善化肥产品的“第一印象”，增加竞争力度。产品策略主要分为两个层面：一是加强质检力度，改善化肥产品的外貌，做到颗粒大、粉尘少、圆润、均匀、色泽光亮，等；二是在包装规格方面进行换位思考，推出各种规格的包装，方便家中耕地面积小的农民购买和使用。此举旨在最大限度的拉拢各种潜在客户与徘徊客户，在为客户提供视觉享受与使用便利的同时，潜移默化的将产品推广出去。

　　2.基于市场低迷建立价格策略

　　由于农民对价格问题依然最为敏感，以及同类化肥产品的内在质量相差不多，降价不仅仍然居于化肥行业通用的促销策略之首，而且依然存在明显的促销作用。因此，如今的化肥市场基本都采用“薄利多销”的原则，推行低价销售的风气盛行，以求开拓经营局面，占领市场份额。对此，笔者的看法是：降价策略在过去为许多化肥企业带来了销售方面的便利，也的确能够占领部分市场，但是需要清醒的看到，过低的价格将损害企业的根基——利润，从而使占领来的市场份额毫无意义，接下来则使企业陷入无动力空转的运作迷。由此可见，施行低价策略，必须注意慎重把握“度”的问题，围绕市场份额与企业利润建立一整套的价格策略，而非一味的简单降价。

　　3.基于旺季紧凑建立渠道策略

　　国务院39号文件规定，化肥生产企业既可将产品销给农资公司，也可销给农业“三站”，也可直销。这就决定了不同企业可以根据自身的经营状况和市场状况，综合利用各个销售渠道，量身打造渠道策略。在此，笔者不对销售渠道策略进行统一描述，仅将三种销售形式的优点进行评估，供各位企业主自行选择配比：

　　农资公司是直接占据农村份额的代理商，通过与他们的合作与代理权的发放，可以在占有市场的同时，减少亲力亲为所要承担的一部分风险。选择正确的农资代理商，就等于占有了大片的潜在市场。

　　农业“三站”属于国家认证的专业农技部门，拥有一批经常与农民打交道，并在农业技术上对农民进行科学指导的“专家”。因此，发展与农业“三站”的合作，比起与农资公司合作，更容易获得农民的信赖。

　　直销是中间环节最少，零售价格最低的销售模式。在让利于农民之余，还可以促进货款的快速回收，避免资金回笼不畅的恶果。促进直销的方式有农村直销点的建立和送货上门服务的开展，等。

　　4.基于地域限制建立品牌策略

　　前文已经说过，由于“地域名牌”的限制，我国的化肥品牌一直发展不力。而由于竞争激烈、经营不善等因素，品牌之间也呈现恶性竞争，互相倾轧的态势，从而使得进口品牌乘虚而入。针对这样的状况，化肥企业在制定品牌策略的同时，就应该注重两个方面：一是树立自有名牌，通过企业品牌文化观念的导入，逐步打破地域窠臼，建立销往全国的国产名牌化肥；二是抵制进口化肥的入侵，以物美价廉和国货优势挽回购买率。

　　5.基于资金周转建立促销策略

　　为了快速回笼资金，化肥企业应制定一系列的促销措施，建立产销一体化的链条。具体措施有：大力加强广告宣传，针对农村娱乐项目贫乏的特点，组织各种文艺演出下乡宣传化肥产品，以半公益半广告的形式提高产品的知名度和美誉度；同时，还要将宣传产品优势融入到科技下乡的号召中去，通过为农民提供农业技术、指导农民科学施肥等手段，取得农民的信赖，增加产品的宣传力度，最终培养忠诚消费者。