邦道咨询化肥营销咨询篇
一、管理规范和制度
3、客户洽谈与订单管理
3.1.、仪表、礼仪要求
为保证洽谈的质量,营销员应按公司规定着装,整理好个人仪表仪容,熟悉商务礼仪,带齐专业宣传资料、产品样品和工作用品。
3.2、制定洽谈计划、列出工作纲要,确定目标任务,以及准备好达成目标的一套或多套方案。
3.3、预约客户,在接洽过程中阐述洽谈目的。
3.4、就洽谈目的与客户进行广泛、深入、细致地的沟通交流,采集交点问题,及时反馈和处理。
3.5、寻找问题切入点,并积极与客户磋商,达成一致意见,签订化肥销售合同(供方文本)。
3.6、根据客户要货计划,结合化肥销售合同,协调计划员、统计员制作订单及其它相关单据。
4、推广、服务管理
4.1、巡访频率与时间安排:
A、对核心渠道每月现场巡访不少于 次,重点渠道每月巡访不少于 次,一般渠道每月巡访不少于 次。(根据市场开发的层次分类)
B、各区域市场具体的巡访频率与时间安排,由各销售区域负责人作出安排,营销部备案并定期抽查。
C、营销人员每月外出巡访工作时间,要做好以下工作:按本指南要求,解决产品宣传推广及销售问题,帮助渠道规划产品,引导经营思路,协同渠道进行终端销售工作,解决实际销售中存在的难点;填写相关信息记录。
4.2、巡访路线:
A、营销部门负责人首先按区域市场特征绘制《区域市场各级渠道分布图》(有条件的,可绘制电子版地图)。标明每个渠道的具体位置,以及所辐射区域。
B、完成《区域市场各级渠道分布图》后,对整个市场区域进行划分,划分出巡访专区,对营销人员的巡访责任予以落实。
C、按照从“出发地”开始的原则,必要时注明巡访的先后次序和行走线路。
4.3、服务内容
A、了解渠道销售进展的情况,引导其操作好产品销售的旺季阶段;
B、协同渠道一起到零售商处进行沟通,取得零售商对公司品牌的认知、关注乃至信任,帮助渠道更加拉近与零售商关系;
C、以敏锐的市场意识捕捉市场推广机会,引导渠道利用各种机会,要善于利用渠道商资源与其合作进行合适的市场推广活动。
5、货款管理
5.1、由于公司目前是现款现货的货款政策,营销员必须严格按照公司规定,每笔业务先款后货、现款现货,核实货款入账方能执行(货款政策如有调整,另作规定)。
5.2、如遇特殊情况(如:节假日期间客户办理货款、未知的零散客户办理货款等),须经公司有关领导授权,营销员方可收受货款,但须及时汇入公司指定账户。
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