邦道咨询化肥营销篇

 

第三部分   技巧篇

一、销售技巧

1、营销员应有的心态

1.1信心的建立

1.1.1做到五信。一是，信企业。使经销商渠道了解、确信公司公司是有实力、讲信誉的，有能力、有战略、有远见；二是，信经营。充分熟悉公司经营理念、区域市场政策等。三是，信模式。企业的营销模式先进而又实效、管理规范，可操作性强。四是，信利润。相信经营公司产品的利润较大，经销商是有钱可赚的。五是，信合同，合同严密、责权利明确，有绝对的约束性和保障性，不会签而无效。

1.1.2假定每位渠道都会成交。

1.1.3配合专业形象。

1.2正确的心态

1.2.1衡量得失，学会在逆境中调整心态。

1.2.2正确对待被人拒绝。

1.3面对渠道的心态及态度

1.3.1从渠道的立场出发。

1.3.2大部分人对夸大的说法均会反感。

2、寻找经销商的方法

2.1宣传广告。广而告之后坐等上门，展开销售。

2.2展销会。利用展会来集中展示公司形象和样品。介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据需求意向，有针对性地追踪、销售。

2.3组织关系网络。善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找经销商。

2.4交叉合作法。不同行业的营销员都具有人面广，市场信息灵的优势，我们可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍经销商。

2.5重点访问法。对手头上的经销商，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展销售“攻势”。

2.6滚雪球法。利用老渠道及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的渠道，层层扩展，像滚雪球一样，使经销商队伍不断发生扩大。

3、销售五步曲

销售过程的五个步骤：建立和谐；引起兴趣；提供解答；引发动机；完成交易。

二、语言技巧

1、销售语言技巧

1.1开场白要得体

“话不投机半句多”，销售更是如此。开头语，尤其是第一句话说得是否得体，将直接影响着你与渠道的以后往来。在营销中，特别是在登门销售时，营销员习惯于这样：“先生，你需要……吗？”这是最常见的用于第一句话的句式。但这是一种错误的问话方式。因为这句不明确的问话显得唐突，90%会遭到拒绝。如何做呢？拉弟埃的成功之道：

 

贝尔那·拉弟埃是“空中汽车”制造公司的著名销售专家，当他被推荐到“空中汽车”公司中，他面临的第一项挑战就是向印度销售飞机。这是件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找成功的机会，全是特派员的谈判本领了。作为特派员，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做准备就飞赴新德里。接待他的是印航主席拉尔少将。拉弟埃到印度后，对他的谈判对手讲的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”这是一句非常得体的开头语，它简明扼要，但内涵却极为丰富。它表达了好几层意思：感谢主人慷慨赐与的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国，而且富有意义的是：贵国是他的出生地。这个开场白拉近了拉弟埃与拉尔少将的距离。不用说，接弟埃的印度之行取得了成功。拉弟埃靠着娴熟的营销技巧，为“空中汽车”公司创下了辉煌的业绩：仅在1979年，他就创纪录地销售出230架飞机，价值420亿法郎。

 

1.2巧妙选择问候语

寒暄在营销谈判中的作用是十分重要的。但并不是任意的寒暄都能起到这种使用。不恰当的寒暄很可能会弄巧成拙。而寒暄的恰当与不恰当的关键在于话题的选择。一般的，凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒暄的话题。而且，对方的专长爱好是最能引起对方兴致的话题。因此，在谈判之前，营销员要设法了解渠道的专长，以求开局得胜。

 

被美国人誉为“销售大王”的霍伊拉先生有一次听说梅依百货公司有一宗很大的广告生意，便决定将这笔生意揽到自己手中。为此，他开始想方设法了解该公司总经理的专长爱好。经过了解，他得知，这位总经理会驾驶飞机。并以此为乐趣。于是，霍伊拉在同总经理见面、互做介绍后，便不失时机地问道：“听说您会驾驶飞机，您是在哪儿学会的？”一句话，引发了总经理的兴致，他谈兴大发，兴致勃勃地谈起了他的飞机，他的学习驾驶经历。结果霍伊拉不仅得到了广告代理权，还荣幸地乘了一回总经理亲自开的专机。

 

以下内容都可作为开场的话题：气候、季节；赚钱的事；新闻、时事；衣食住行；娱乐、嗜好；旅行、运动；家人、家庭；对方可能感到高兴的话；称赞的话题、风土人情、文体消息等等。也可以以室内的陈设为话题，表现对某些摆饰的鉴赏力，并加以称赞。

切忌谈论的话题：渠道颇为忌讳的缺点和弱点；不景气、没钱等；竞争对手的坏话；上司、同事、邻居、单位的坏话；别的渠道的秘密；不要过分夸奖。

总之，营销员的兴趣爱好越广泛，信息量越大，也就越容易找到共同话题。

1.3寒暄的技巧

1.3.1应有主动热情、诚实友善的态度。

寒暄时选择合适的方式、合适的语句是非常必要的，但这合适的方式、语句的表示，还有赖于主动热情、诚实友善的态度。只有把这三者有机地结合起来，寒暄的目的才能达到。

试想，当别人用冷冰冰的态度对你说：“我很高兴见到你”时，你会有一种什么样的感觉。当别人用不屑一顾的态度夸奖你“我发现你很精明能干”时，你又会做何感想？推己及人，我们寒暄时不能不注意态度。

1.3.2应适可而止，因势利导。

做任何事情都有个“度”，寒暄也不例外。恰当适度的寒暄有益于营销谈判，但切忌没完没了，时间过长。当然，对方有聊的兴致时例外。

1.4巧妙的探询方式

“探询”就是提出问题请对方回答。它是交易谈判中了解对方心理，发现对方需要，获取有用信息的重要手段。这个小故事形象地说明了正确而艺术地运用提问方式的重要性。

 

一位信徒问牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”牧师拒绝说：“不行！”

另一位信徒问：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”牧师回答说：“可以”！

这则小故事至少能够给我们两点启示：提问时，首先要考虑提什么问题；其次是如何表述问题。此外，何时提出问题也是至关重要的一点。只有把这三点有机地结合起来，提问才能恰到好处，取得满意的效果。一般的，艺术的提问方法有以下六种：

1.4.1开门见山提问法。

所谓开门见山提问法，就是在交谈中有不明白的问题或想了解某一问题时，直截了当地向对方提问，而不绕圈子。例如：“你对这种农资政策感兴趣吗？”开门见山法具有言简意明的特色，而常被营销员所采用。如果当对方对某些问题有所避讳时，就不宜直问。

1.4.2委婉含蓄提问法。

当对方对某些问题有所讳忌不宜直问时，就需常采用委婉、曲折的问法，迂回含蓄地提出问题。

1.4.3诱问导入提问法。

诱问导入是指有目的地诱问、引导、使对方不知不觉地落入自己所预设的“圈套”。请看下面的营销实例：

 

一位营销员来到一家工厂销售电动机。在电动机样品测试后，该工厂的总工程师认为这种电动机太热，怀疑电动机质量不好，表示不愿意购买。这位营销员问总工程师：“你这里有符合电制品公司标准的电动机吧？”总工程师答：“是的”。

“电制品公司一般规定电动机的设计标准，温度可高出室温72度，是吗？”营销员又问。“是的。”总工程师回答。

“那你们厂内的温度是多少？”

“大概是华氏75度左右。”

“假如厂内的温度是75度，那么电动机的温度可高达147度。你要是把手放在华氏147度的水里，是不是会烫伤呢？”

“是的。”

“那你是不是最好不要把你的手放在电动机上呢？”

总工程师只好承认：“你说得一点也不错。”

结果，他们成交了近五万美元的生意。

 

1.4.4限制选择提问法。

限制选择提问法，又可称为“二者择一法。”它是一种故意将对方的选择范围限制在两个选择之间的提问方式。例如，你要邀约渠道，并想让他按你设想的时间赴约，于是你在即将结束交谈时说：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见？”这里“明天晚上见，还是后天晚上见？”就是“限制选择法。”

在限制选择的提问中，如能使所提的问题明确而具体，效果会更加理想。例如，在某个国家，有些人喜欢在咖啡中加鸡蛋，因此咖啡店在卖咖啡时总要问：“加不加鸡蛋？”后来，有专家建议咖啡店把问话改动一下，变为“加一个鸡蛋还是两个？”结果，咖啡店鸡蛋销售大增，利润增大。这里，前后两句都是二者择一提问法，但所问的效果却不一样。前者的提问，给渠道留下的选择余地大些，而后者舍去了加不加鸡蛋这个大前提，直奔加几个鸡蛋的具体问题，这就进一步缩小了对方的选择范围，从而有利于己方的经营。

这种提问方法对己方有利，但运用此法时也需慎重，一般应在己方充分掌握主动权的情况下使用，否则将达不到预期的目的，弄不好还会使谈判陷入僵局。

1.4.5 协商讨论提问法。

所谓协商讨论提问法，是指用商讨的语气向对方发出的提问。比如，“你看咱们就这样定了好不好”？协商讨论式提问法，语气平和，即使对方没有接受你的意见，交谈的气氛仍能保持融洽。

1.4.6 澄清证实提问法。

在营销谈判中，谈判的一方为了进一步证实上一轮问答中对方答复的意思是否准确，澄清对方的态度是否明朗，常常针对对方的话语进行反馈提问，这就是我们所说的澄清证实提问法。例如：“你刚才说你会尽量满足我们的要求，是这样的吧？”

2、营销员必须回避的九种语言

2.1不说批评性话语。

2.2杜绝主观性的议题。在商言商，我们最好不要参与去议论如政治、宗教等涉及主观意识的话题。无论我们所说的是对还是错，这对于我们的销售都没有什么实质性的意义。

2.3少用专业性术语。

2.4不说夸大不实之词。不要为了一时的业绩而去夸大产品的功能和价值，因为经销商在日后终究会清楚我们所说的话是真是假。这样做等于是给你自己“定时炸弹”。

2.5禁用攻击性话语。在一些场合，我们经常看到营销员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值。要知道无论是对人、对事、对物的攻击语言，都会造成潜在渠道和老渠道的反感，因为你说这些话的时候是站在你自己的角度去看的，不见得每个人都和你是一个看法。你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，是公司所不允许的。

2.6避谈隐私问题。与经销商打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们营销员常犯的一个错误。有些营销员会问，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与渠道不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你销售商机。

2.7少问质疑性话题。业务过程中，你很担心新老渠道听不懂你所说的一切，而不断地问对方“你懂吗”、“你知道吗？”、“你明白我的意思吗？”。其实，这样问的方式及这样的口吻会让人反感。我们知道，从销售心理学来讲，一直质疑渠道的理解力，会让渠道产生不满感，他们觉得得不到起码的尊重，逆反心理也会随之产生。这可以说是销售中的一大忌。如果你实在担心渠道在你很详细的讲解中，还有些地方不太明白，你可以用试探的口吻了解对方：“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，渠道真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明。在此，请记住：渠道比我们要聪明，请不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。

2.8变通枯燥性话题。在销售中有些枯燥性的话题，可能渠道不太想听，因此我们要将这类型的话讲得简单一些，重点概括并一带而过。这样，渠道听了才不会有倦意，我们的销售才能达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟渠道讲清楚，那么，我们不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，换一种角度，找一些他们爱听的小故事、小案例来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。

2.9回避不雅之言。每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，不雅之言对我们的销售肯定要带来负面影响。不雅之言对个人的形象要大打折扣，在销售过程中必须避免。

三、沟通技巧

3.1尊重他人

3.1.1把对方看成是沟通过程中最重要的。

3.1.2不与人抵触。

3.1.3包容他人的观点。

3.1.4沟通时别抢话、别插话。

3.1.5鼓励别人谈论自己的兴趣。

3.1.6关心他人的名字和职务。

3.1.7全神贯注聆听别人谈话。

3.1.8珍视对方的思想和想法。

3.2沟通前先思考

3.2.1明确沟通的目的和对象。

3.2.2预测接收信息的人对沟通主题会有什么看法。

3.2.3选择合适的沟通时机和内容。

3.2.4考虑用怎样的语气和辞句表达，重要是否清楚。

3.2.5要求对方采取的行动是否清楚。

3.2.6提供的资料事先应得到证实。

3.2.7确认是否需要对方回复。

3.2.8选择合适的沟通方式。

3.3交谈

3.3.1沟通时看着对方的眼睛，使听者满意。

3.3.2面带微笑。

3.3.3保持良好的身体姿势。

3.3.4保持合适的身体距离。

3.3.5合适使用你的音高、语调、语速。

3.3.6必要时须加以强调。

3.4聆听

3.4.1保持视线接触。

3.4.2耐心聆听对方把话讲完。

3.4.3表示赞同对方的观点。

3.4.4全神贯注聆听对方谈话。

3.4.5放松自己。

3.5发送

3.5.1集中精力整理自己的思想，使沟通内容更具说服力。

3.5.2清晰地传送信息给对方。

3.5.3真实地表达自己的感情。

3.5.4选择贴切的词语，正确使用语言。

3.6接收

3.6.1正确理解、判断对方的意图。

3.6.2全面看待对方的观点，不带偏见。

3.6.3保持良好的情绪。

3.7良好沟通的好处

3.7.1能获得更佳、更多的合作。

3.7.2能增进了解、减少误解。

3.7.3能使人更乐于作答。

3.7.4能使人觉得自己的观点值得接收。

3.7.5能使自己办事更加井井有条。

3.7.6能增强自己进行清晰思考的能力。

3.7.7能使自己感觉更能把握所做的事。

3.8阻碍沟通的几个方面

3.8.1无关的信息会使沟通的效果大打折扣。

3.8.2不必要的细节。

3.8.3避免突然的打岔。

3.8.4无意义的闲聊。

3.8.5自己要留心避免使用专门术语。

3.8.6沟通时机不对会使沟通无效。

3.8.7未经整理，凌乱的信息会严重影响沟通效果。

四、如何对待自己的销售

4.1目标

4.1.1以250左右的字数把自己的目标写在单张纸上，并把它们看作如同真实的一样。

4.1.2花很短的时间对这些目标反复重读。

4.1.3每次查看目标时，都把目标作为已经达到来看待。

4.2自我赞赏

4.2.1经常花点时间对自己的业务工作进行认可。

4.2.2抓紧自己集中精力去做正确的事。

4.2.3用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己，并享受其中的乐趣。

4.2.4花一点时间去体会一下自己对所做工作的良好感受。

4.2.5鼓励自己以后还要这样坚持下去。

4.3自我责备

4.3.1对自己的不合适行为进行责备。

4.3.2明确告诉自己哪些事做得不妥。

4.3.3很好体会自己对已做或未做的行为所获得的感受。

4.3.4要牢记自己不是过去的“我”了。

4.3.5相信自己是有价值的人，应能做出最佳表现。

4.3.6抛弃那些违背自己目的的行为，并回到我的目的上来。

4.4培养积极的性格

4.4.1营销员的性格可归纳为三项：外表、头脑和性情。

4.4.2适应性。我们必须适应不同的环境，要学习的不单只“给经销商人所需的东西”，还有就是这些经销商不同的脾气，今日容易相处的人明天可能会变成脸目可憎，因此聪明的营销员必定要懂得见风使舵。

4.4.3社交性。我们是这个社会的一部分，其中有些人十分内向，有些人却十分外向，而外向的人才是营销员的好材料。成功的营销员要喜欢人，更喜欢和人相处；当营销员的人不能是一个孤独者，一定要合群和入群。

4.4.4野心。销售是一项非常艰巨的工作，很容易半途而废。一个没有野心的人，什么老师什么教练怎么教都没有用。因此，我们必须有自己内在的推动力，要自动自发。

4.4.5和蔼。一个快乐开朗和对生命有热望的人，比一个整日无病呻吟好得多的。我们要“带着微笑去服务”。要让“用微笑来迎接人”成为我们的一种习惯，那么我们绝对会受到大多数人的喜欢。要知道，我们的销售机会和我们与经销商见面的次数是成正比例的，如果我们给经销商的印象是“扫兴鬼”和“悲观者”，那么他们肯定不太愿意和我们见面。甚至会躲我们。反之，如果你是个非常聪颖和和蔼的人，他们不但不会拒绝见你而且还会把新渠道介绍给你的。

4.4.6才智。有些人对销售是有天才的，正如有显得人对音乐、舞蹈或演讲有天才一样，如果我们发觉自己有销售天才，就要好好发展下去，并加强对销售技巧的掌握。有天才无技巧就只象一棵野稻，不会有什么收获的。

4.4.7热心。我们在谈及所销售的产品时，如果是一副不耐烦的闷相，那么给到经销商的感觉是“你自己也对货品不感兴趣，我怎会有兴趣？”因而他们肯定不会做我们的产品。热心是有引导作用的，虽然引导的程度不相同。如果我们火热，我们的渠道也会热，如果我们冰冷，经销商肯定也会对我们冰冷，不想再卖我们的产品！

4.4.8耐心。很多销售都是因为缺乏耐心而失去的。其实“每一次销售或每一次拜访都是在为下次播种”，要等种子发芽总得有点耐心，不要才下种就渴望收成。

4.4.9机警。销售必须机灵！渠道是敏感的，容易激怒的。信口开河、动作不雅、自大和漫不经心都可能冒犯经销商的，机警在这里其实就是好态度的意思。同时，机警和礼貌是相辅相成的，好的态度绝对能够使你大受经销商欢迎的。

4.4.10销售想象力。能够设身处地替经销商着想，能够应付任何环境，这就是销售想象力。

4.4.11自信。这对于营销员尤其重要，而自信是来自你的知识结构。对工作有认识的营销员永远不缺乏信心，因为他已经准备妥当才去见客人的。反之，没充分认识工作的营销员就显得局促而缺乏自信了。自满和自信是大大不同的，自满只是一副空壳，很容易给敏锐的经销商看破，一个自以为“可以卖任何东西”的员工只是过分自满而并非自信。

4.4.12自我表达。营销员必须要上的一课就是自我表达和自我控制，要多让渠道说话。“口若悬河”已经不再是衡量营销员优秀与否的标准。“让渠道说话”是公司对大家最好的忠告。

 

 

 

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