第三部分：提升篇

第二章、善用情景销售

情境销售模型由美国领导力研究中心主席保罗.赫塞博士（Dr.Paul Hersey）于20世纪60年代末创立。保罗.赫塞博士是享誉世界的教育家、培训家、演讲家和会议领导者。该销售方法被来自150多个国家的1000多家顶尖企业的1000多万经理人纷纷学习并使用（包括大批来自IBM、通用汽车、北电网络、联邦快递、施乐、卡特彼勒、等众多知名企业的高级经理和主管）。被誉为情景销售法是世界一流的销售冠军的选择！

1    什么是情景销售

1.1    销售过程中，销售员需要对销售环境（市场环境、经销商情况、竞争对手情况等）进行评估和诊断，从而把握客户的购买趋势、前景;并据此不断调整自己的销售风格、风格以适应实际情境的需要。

2    情景销售的作用

2.1    情境销售能有效地帮销售员分析、判断客户的真实需求并选择合适的销售方式、风格，从而灵活运用不同的情境销售模式，达到双赢。

2.2    有助于销售员培养自己对销售潜力进行评估的能力，从而促进自身的职业发展。

2.3    能增强销售员对客户的影响力，解决绩效不佳的问题，并最大限度地发挥您个人的销售潜能及优势，实现技能和绩效的突破性提升。

3    情景销售

3.1    购买准备度

3.1.1 在情境销售模型中，“购买准备度”是一个极其重要的概念，它是指客户在签约购买前对产品（或服务）了解或承诺购买的程度。我们客户的“购买准备度”受以下几个因素影响。

3.1.1.1     对象是潜在客户或客户

3.1.1.2     使用本企业产品的经历

3.1.1.3     与本公司打交道的程度

3.1.1.4     对公司具体品牌的认知

3.1.1.5     对销售员的印象的好坏等。

3.1.2 对销售员而言，准确判断客户的“购买准备度”水平非常重要，因为这将直接影响到您的销售风格，并最终决定销售活动的成败。

3.1.3 我们将客户的“购买准备度”按照程度高低进行划分，以此来判断客户对我们公司产品的认知程度。 

3.2    销售风格匹配  

3.2.1 在对潜在客户或客户的“购买准备度”水平有了分析、判断之后，销售员就需要选择适当的“销售风格”来与客户打交道。

3.2.2 与客户的“购买准备度”相同，“销售风格”也同样分为四种类型，并一一与“购买准备度”相匹配。

3.3    产品指导与支持行为

在销售风格图表中，出现了高指导/低支持、高指导/高支持、高支持/低指导、低支持/低指导四个不同的概念，我们称“高、低指导”为产品指导，而“高、低支持”则称为支持行为。

3.3.1 产品指导：是指向客户或潜在客户提供相关信息（什么样的产品或服务、

何时提供、在哪里提供、如何提供、由谁提供等）；

3.3.2 支持行为：是指销售员与潜在客户或客户在双向沟通、互动、合作等方

面的行为。

3.3.3 “产品指导”和“支持行为”与客户的“购买准备度”有直接的联系：

如果客户对公司产品的产品及服务了解不够，销售员就必须提供足够的“产品指导”来让其充分了解公司产品的信息；如果客户对经营公司的产品心存疑虑，销售员就应该通过更多的“支持活动”来消除其疑虑。因此，当销售员将自己的销售风格与客户准备度一一对应，按照实际情况开展销售，将能最大限度地发挥销售员个人的销售潜能及优势，实现技能和绩效的突破性提升。

 4     情景销售法实用表格

4.1    客户准备度细节表

4.1.1 该表可用于记录客户在不同准备度时的各种表情、反映、语言、动作，

以帮助销售员更好的对客户的准备度进行判断，要求各位公司销售员们坚持使用，逐步掌握，这样，才真正能够掌握情景销售法。

4.2    销售员销售风格对应表

4.2.1 销售员销售风格对应表则用于记录根据经销商、零售商的准备度水平所采取的各项措施，并在与客户接触的过程中，对照自己的行为，是否已经达到销售风格的要求。

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