邦道咨询互联+机械营销篇 

2015 年，中国经济继续呈现中低速发展态势，工程机械行业依然在低谷中徘徊，系统性风险加剧，全行业面临着巨大的现时生存危机和未来发展挑战。伴随着产业和市场的深度调整以及互联网思维和技术的影响，工程机械产业价值链正在发生变化。可以预见，在营销及后市场环节，产业价值链以及企业价值链的创新、整合和重构定将成为现阶段产业和企业转型升级的重点，并将诞生更加稳定的市场平衡和新的发展机会。在此背景下，2015 中国工程机械营销&后市场大会继续汇聚各方资源优势、思维优势，对基于价值链重构趋势下企业的战略选择和商业模式创新，做出深刻而理性的思考，集聚面向未来的积极能量！

铁甲二手机创始人&CEO樊建设发表演讲

10月22日下午，2015中国工程机械营销&后市场大会维修及再制造分会年会上，铁甲二手机创始人&CEO樊建设发表演讲，以下为樊建设的发言实录：

感谢组委会给我这样一个机会，让我在行业同仁面前，分享一下我对互联网和工程机械相结合的看法。

2007、2008年的时候，已经有几家做的非常好的平台公司包括互联网公司，其中有几家大家都听过，钢铁薪酬，这家公司背景非常有意思，他的股东包含卡特彼勒、沃尔沃、小松，都是它的创始公司，它也是做二手机交易的，只是用纯线上拍卖的方式进行交易，我们可以看到在工程机械的二手机交易领域就有两家准上市公司，看见这个行业市场规模和机会是非常大的。

在2008年11月份，当时中国政府批准了4万亿的刺激政策，我当时感觉这是一个千载难逢的机会，因为卡特彼勒历史上发展最快的时候是二战后，六七十年代北美大规模的高速公路建设、大规模的住宅建设，直接拉动了机械的发展。刚才易极拍的瞿总阐述了他对互联网+和+互联网的理解，我个人也有一个观点，用另外一个维度，我们可以看到很多企业在找互联网+，也有人说+互联网，怎么判断呢？其实很简单，标准就是两个凡是，大家可以想想行业里面的厂家和代理商，凡是把互联网当成一种先进的工具提升企业原有业务的，这是典型的+互联网，出发点是为了促进自己业务的，是一种盖房子的思维，我原来住在一楼不够用了，我要加一层变成了二层，利我的一种出发点，那什么是互联网+呢？凡是把互联网当成一种全新的思维，用来改造整个行业的原有生态，这才是互联网+，这是一种修路思维，所以互联网+和+互联网的出发点是不一样的，目前我们行业里面大家看得到的和互联网相结合的做法，99%都是+互联网，都是希望能提升原有业务。在传统行业领域，互联网+真正与互联网+心态来做事的，有一个非常杰出的代表，不是在工程机械行业，是在洗衣行业，大家听过易代洗吗？创始人张荣耀在2013年从百度挖了一个产品经理出来，正式进入互联网行业，他的思维从一开始，他的出发点就不是给线下一千多家门店带来业务的，他是站在一个改变行业生态的角度，来考虑问题的，现在已经放掉了原来的业务，但是这个互联网和传统洗衣行业相结合的互联网公司，其实造福了整个行业，目前2015年的6月份B轮融资1亿美金，使用者的黏性和使用频率非常高，在北京我周围有很多的同事、朋友都在做，这是分享的互联网+和+互联网的概念。

那互联网和传统行业相结合呢，会发生两个变化，哪两个变化呢？第一叫重构效率，第二叫重构供需，所有的互联网和传统行业结合，最终的结果就这两个，重构供需和重构效率怎么理解呢？大家可以回想一下自己人生当中的第一台笔记本电脑，是在什么时候？是在哪里买的？我相信大部分应该跟我的购物体验一样，很多地方都有类似于中关村电脑一条街的地方，大家会坐车到大卖场，一到大卖场很多导购员蜂拥而至，给你推销他的品牌，当时的电脑可以说是一机一价，工程机械行业到现在为止，挖掘机新机其实还是一机一价，我们的水平目前还出去比较传统的方式。在这个过程当中，我们会花很多的时间去对比，哪家柜台看起来更靠谱，所以买一台笔记本电脑在过去，在十年前我们要花至少三个小时，加上路上的时间，在北京这样的大城市，有可能得花一天的时间，但是后来有了京东这样的电商平台，我们会发现购买一台笔记本电脑变得非常简单和容易，我们可以在任何时间，任何地点，非常方便迅速的找到可供选择的笔记本，全部都是明码标价，全部都是正品，只要你一下订单一支付，后台马上高速运转，生成订单，开始包装，开始分解，开始配货，后台都透明化给你，所以这种购物体验发生了翻天覆地的变化，现在我买一台笔记本电脑10~30分钟绝对搞定，可以看到互联网和传统行业相结合，其实带来最大的变化是效率的提升，效率得到了很大的提升。重构效率还有一个案例，刚才80%的同仁都用过滴滴打车，原来打车的场景大家都深有感触，黄金地段司机坐地起价，偏远地段等很长时间等不到车，而滴滴打车用一个应用很快改善了这个问题，所以打车体验变得更好，出租车空驶率也得到了降低，这是在传统出租车行业滴滴打车带来的重构效率。

那重构供需怎么理解呢？我们会发现，拿北京来举例，北京每天有三百万次的出行需求，北京在运管局登记备案的出租车是6.7万辆，这是严重供需不足的，而滴滴打车又出来一个滴滴打车，把大量的私家车车主加入，包括一部分原来的黑车司机，加入到群体当中，一下子在6.7万辆出租车的基础之上，补充进来11万辆专车，一下子改变了这种平衡，原来的出租车和乘客的需求比是45比1，后来有了专车模式以后变成17比1，整个供需发生了2.6倍的变化，所以在这样的供需转变之后，整个出行变得更加方便，我们作为乘客体验也得到了很大的提升，这是典型的互联网改变重构供需的案例，目前所有的共享经济都是重构供需，不管是P2P的租车也好，都是重构供需，能够让闲置的资源补充到原有的供给当中。互联网其实对传统行业改变两个方面，一个是重构供需，一个是重构效率，目前大部分的互联网行业都是重构效率。

接下来我们看一下互联网常见的一些思维，有三个，这个七字要诀是小米创始人雷军提出来的，小米目前市值已经将近500亿，他提出四个词七个字：专注、极致、口碑、快。专注，大家发现小米刚推出手机的时候只有一款，而诺基亚当时全球会推出50个新产品，互联网产品在早期的时候最需要做的是减法，极致是把一件简单的事情做到完美，口碑这个大家都非常了解，目前有很多互联网的营销方式，实际上让消费者去体验，去传播正向的信息，这种营销方式会比传统的企业自发信息效果要好很多，快，快其实也是互联网的特色，我们会发现每个行业都有每个行业产品的生命周期，工程机械行业是比较慢的一个行业，我接触过的行业，平时会和其他行业的创业者在一起交流，比如说汽车行业，汽车行业基本上产品更新换代到目前为止基本上是一年换一代，快销品是一个季度，互联网基本上是一个月，大家如果经常看滴滴打车更新的话，会发现大部分的手机APP基本上一个月更新一次，工程机械是多长呢？工程机械行业换一代产品至少三年，所以在这种不同生命周期的行业里面，其实对我们的挑战会非常大。比如说现在全国有226名线下销售人员，目前他们最大的挑战就是铁甲的决策会非常快，在传统行业里面看来一开始会不理解，你这是朝令夕改，互联网就是这样，互联网尤其在早期的时候，你的商业模式还没有找到的时候，一定要快速变化，所以互联网内部经常讲的一句话，就是三个月是一年，所以在铁甲最核心的一条就是拥抱变化，如果我们不变就要被行业淘汰，被社会淘汰，一直在跟大家强化这个理念。另外一个互联网的核心数据，用户数、使用频率、消费或者交易金额，这些大家都很容易了解，其中我重点谈一下用户数，很多大佬之前几年跟我交流的时候，都说我手上代理的品牌用户联系方式和卡号都有，说我手上30万用户分分钟把你灭掉，其实互联网用户和代理商手里面的用户词是一样的，但是含义不一样，为什么呢？用户在不同的场景之下对每个企业都是不一样的，按照您这个逻辑中国移动是全球最大的互联网公司，丰田也将是全球最大的互联网公司，所以互联网的用户和传统企业所了解的用户，这两个词的含义是非常不一样的。

还有一个概念叫互联网的经典玩法，三个玩法，一个叫高频打低频，一个叫罗马军团横扫野蛮部落，还有一个叫无中生有打造全新生态。这两年最火的是高频打低频，我们会发现滴滴打车打车是一个高频的行为，租车是一个低频的行为，神州租车2006年就成立了，去年刚刚上市，也花了很多时间，目前为止神州租车最大的竞争对手是滴滴打车，因为滴滴打车用他非常高的频率让用户产生了非常强的黏性，然后在打车的基础之上又推出了专车，又推了拼车、顺风车、大巴，包括最近几天在推的试驾。而且现在滴滴可以说是一个超级庞大的一个互联网平台，它颠覆的不光是出租领域，未来几年它会颠覆整个汽车的产业链，颠覆整个同城物流的产业链，在美国Uber已经在这样做了，配送鲜花和生鲜食品，所以互联网有一句话很有意思，羊毛出在羊身上，狗死了，这是互联网的三个名词。

那传统企业，尤其是工程机械出身的大佬怎么转型做互联网呢？有这么几个经验和心得和大家交流，如果大家是做+互联网的，其实很简单，我们做一个移动站，做一个微信号，让用户以更低的成本、更快的方式获取信息，如果做互联网+的是要做自我革命和自我颠覆，而且要从小事做起，把这个小事做到极致，然后再去扩展，而且要按照互联网的玩法，要耐得住烧钱，所有的互联网公司在前期一定是要烧钱的，前期可能要花自己的钱，后期一定是要对接资本市场，如果花自己的血汗钱，很多决策舍不得下，如果用资本市场的钱，你会更快速地决策。同时凡是现在比较热门的领域，我建议大家不要再看了，因为咱们中国有个特点叫一拥而上，所以现在工程机械行业二手机看起来非常火，实际上壁垒已经很高了，这个行业里面产业链非常强，里面有非常多的机会。有哪些机会呢？现在铁甲根据自己擅长的领域，根据自己的能力，包括过去积累的一些用户，我们选择了一条，做二手机交易的一个方式，但实际上在整个行业里面，用户和操作手之间，代理商提供的服务、债权都非常有机会，大家要做的其实是选一个点，选一个自己最看好、最擅长的点做到极致。其实在场的各位大佬要找到一个点做到极致，我相信一定能做的非常大。最后还是要跟大家分享我对工程机械行业的一个判断，未来几年，实际上工程机械还是有非常大的机会，目前我们只是在土方机械、混凝土机械等领域产能过剩，而中国这么大的面积和人口会有更大的需求，我愿意和大家一起携手迎接下一个更加健康的春天，携手走向行业升级的下一个阶段，谢谢大家。

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