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快消品节假日促销策略
发布:深圳邦道 日期:2016-09-17 人气:1179

邦道咨询快消品假日促销策略篇

 市场调研,确定促销基调

 
调研主要是为了获得两个方面的信息:
 
第一,竞品目前的市场政策和发力重点,据此选择合理的方案。比如,某市场主导品牌将终端放到终端店,而忽略了餐饮渠道的促销,那么我们就可以从这个缺口切入,整合一部分资源。
 
第二,调研不同区域消费者对于促销品的喜好。比如,农村消费者喜欢比较实在的促销品,如生活用品;而市区消费者喜欢一些比较新颖的促销品。再结合农村消费者水平较低,一般购酒价格均在50元/瓶以下,因此,可以选择价格较低的实用促销品,如盆、洗衣粉等,并且提高中奖频率,吸引人们购买。而在城市里的促销政策,可以采取抽奖、砸金蛋等方式调动人们的积极性,中奖率不用很高,但需要有具有吸引力的“大奖”,比如抽到一等奖可以获得苹果手机等,以此来吸引人们购买。
 
 
精选渠道,不要大动干戈
 
如今的中秋市场绝不是广撒网就能捞鱼的时代了。在渠道的选择上一定要精心,把好钢用在刀刃上。小编在此列举几个渠道的优缺点及适合的促销方式、注意事项,大家一定要根据自己适合的情况来选择。
 
1.商超卖场
 
如今的商超也是今非昔比,平时走量一般,费用又高,态度强硬,想想都皱眉。但到了节假日,一二线城市的购买场所还是以商超为主。与商超合作,一定要注意以下几点问题:
 
(1)堆头陈列
     卖场诚可贵,堆头价更高,若为促销故,该掏还得掏。在商超做节日促销,一定要抢占堆头,据了解,节日期间由于商超人流量巨大,最后形成的购买现象就是人流跟着商超设计的“动线”行走,“动线”周边的商品往往是销售最为火爆的商品。如果在大型连锁超市购买了几个堆头,要注意形象一致。白酒与其他快消品不同,不容易做出太过花哨的堆头,因此在颜色搭配上要尽量喜庆,促销牌、宣传海报尽量醒目,堆头要整齐干净,可以适当的抽走几个产品造成“旺销”的现象,同时注意及时补货。
 
(2) 促销员
      平时在商超设置促销员可能有些浪费,但是节日期间一定要设置专业的促销员,而不是网上找来一两个学生兼职应付了事。大部分消费者在挑选节日用酒时并没有特别明确的喜好,或者会在几款之间犹豫,促销员的价值就是将消费者的犹豫扼杀在摇篮之中,这就要求促销员一定要专业,不仅对产品特色了如指掌,还要熟知优惠活动,能说会送不烦人。
 
(3)仓库库存
一个大型超市在一个市往往都会有7-10家门店,如果谈了两三家,那么节日期间的库存量也要有小2000箱。对于经销商来说,最好能够向厂家提前申请政策,赢得厂家的支持,共同做好节日促销,否则会太吃力。
 
(4)及时退货
商超促销价格执行”前七后八“的条款,即促销开始前七天和促销结束后八天都执行促销价格和供应商结算。商超节日期间需要备有大批量的货物,如果错过了前七后八的时间,供应商往往会以促销价给商超供货,以正常价格从商超里面退货出来。如果促销力度是20%的话,意味着供应商20%的利润就白白送过了商超。所以在商超促销档期结束之后要及时退后显得尤为重要。
 
(5)价格控制
白酒在商超放量面临的最大阻力是商超价格太高,导致消费者购买积极性降低。中秋期间想要上量,就需要调整产品价格,使其与市场价保持一致。当然,商超作为价格标杆,不能盲目的降价,所以,经销商需要做的是通过买赠、满减等促销手段来降低实际成交价,而非标价。
 
(6)宣传方式
(1)在各大超市显著位置张贴海报(海报上为活动内容)。
(2)在超市的DM刊上刊登优惠活动。
(3)超市内申请堆头,配合促销活动。
(4)超市展架上的爆炸签。
(5)场外摆展台,促销人员穿广告衫进行销售,扩大宣传力度。
 
      值得一提的是,不是所有的经销商都必须做商超,也不是所有的商超都要拿下。有的三四线城市,商超并不成规模;一二线城市中,商超的客流量也有多有少。这个时候就要考虑,优先选择客流量大、费用合适、结款规范的。商超促销的形式比较单纯,在小编看来,关键是要有“买一赠一”。因为消费者对“买一赠一”是几乎没有抵抗力的,在商超的促销形式中,买一赠一的促销力度看起来最大,效果也最好。经销商在操作中需要适当提高原价,再做出买一赠一的形式即可。此外,搭配月饼赠送也是不错的选择,月饼最好选择当地比较知名的品牌联合促销。
 
2 .烟酒店终端
手上没有商超资源,或者对于走量要求不那么高,更侧重产品(如新品)的宣传推广,顺便重点支持一下终端动销的经销商,在中秋期间就可以考虑在烟酒店上做文章了。当然,搞活动也要选择核心终端,有的放矢。
<1>核心终端的选择
(1)规模比较大,店招、门头统一规范。
(2)地理位置位于居民小区的聚集地,辐射范围广,能起到户外宣传的作用。
(3)营业时间的客流量大,能起到店内宣传的作用。
(4)终端店最好有一定的团购资源。
 
 
 
<2>终端积极性的保证
     核心烟酒店的竞争激烈程度并不亚于商超,终端对于促销的担心在于微利,那么保证核心终端的利润就成为了增强其推力的关键。如何在销售的过程中产生高利润,避免终端只有吆喝,没有效果,值得经销商思考。在这里小编给出一种建议,即采取倒梯形概率促销来保障终端的利益。
 
     倒梯形概率促销其实就是一种游戏规则。即终端每完成一定的销售额,可以得到一张奖卡。奖项的设置分一到X等奖,一到X等奖的奖金逐级减少,但一到X等奖的奖项数量并不是逐级递减,而是一等奖和末等奖的数额相同,并占总数量的20%,其余各等奖的奖项数量相同。这样一来,终端无法计算中奖的概率,也就完全避免了在经营过程中为了追求销量,抛弃销售政策而相互压价的现象。在以上的基础上,如果再设一项特别奖,形成终端之间的销售竞赛,一定达会到事半功倍的效果。 
 
 
 
由于销售的不确定性,根据销售情况,如不足或超过总号数,再制订奖项的增减细则。当然,根据终端的销量预测,确定合适的每张卡所要求的销售额是本办法的成功关键所在。
 
除此之外还可以采取达到一定订货量送旅游的方式来维系终端关系。这种方式可以提前执行,因为8月份正是旅游旺季,终端的家属、孩子也有旅游的需求,让终端提前备货,达到一定金额即送旅游,再配合相应的促销政策,对终端的诱惑力也比较大。
 
<3>促销方式
烟酒店终端的促销形式比较多元化,常见的如下:
买一赠一:可以是同款产品买一赠一,也可以赠一瓶小酒或同系列低价位的产品,具体情况要看产品的价格来定。
买酒送月饼:买一瓶可以送购买月饼的优惠券,买一箱可以送一盒月饼,月饼也最好找当地比较有知名度的品牌。
加油卡奖励:针对可能会产生团购的客户,买够一定金额可以送加油卡。
抽奖:活动前期可以配合路演,送大奖来吸引消费者,后期以小奖品或酒券为主。
 
<4>宣传物料
宣传物料一定要主题一致、鲜明,优惠活动清楚、直观。以核心终端店为例,一般物料准备如下: 
 
3. 酒店
     随着人们生活水平的提高,中秋团圆饭在酒店吃的也不在少数,而且经常需要提前预定,否则可能就没有包间。酒店的主要问题是自带率比较高,究其原因还是因为酒店酒水价格普遍偏高,这时就需要经销商和酒店联合营销,以不高于市场普遍价格的促销价来拉拢这部分消费者。酒店的活动形式很多,小编只给大家列举简单的几种供大家参考。
 
 
(1)活动形式
满减:满100减10元,满200减20元,满300减30元。
吃饭有礼:凡进店者送小容量品鉴酒一瓶,比较适用于新品推广。
抽奖促销:凡团圆饭购买XX品牌的白酒2瓶即可参与抽奖,大奖可设置为手机或ipad等较有吸引力的促销品,其他奖项可以设置不同金额的酒券,促进二次消费。
 
(2)宣传物料
酒店的宣传 物料 以 X 展架、DM 单、海报、展板为主,展架和小展板要放在吧台、酒店入口处等显眼位置,烘托气氛。
 
3. 人员配置
酒店要配置专业的促销员,明促、暗促一起上。做好点菜员、大堂经理的公关,让其为消费者推荐。
多个细节,促进销售
(1)终端店悬挂宣传条幅
与核心终端店协商,悬挂宣传条幅。条幅上言简意赅地写明“购酒有奖”的信息,比如“喝XX酒,好礼箱箱有!”,让消费者在进店之前就留有印象“XX酒有优惠”。
(2)堆头宣传
      悬挂宣传条幅是第一步,接着要在店里摆放显眼的堆头,让消费者一进门就能看到这个酒。并且需要注意的是,要么在箱体上印有促销政策的标签,要么贴上一张有促销活动的海报 ,总之,再次提醒消费者该品牌有优惠。这样设置很有噱头,也方便终端店老板主动向消费者推荐该产品。
(3)最好将促销奖品展示出来
展示促销奖品实物更能拉动消费者的冲动消费者。这一方法在乡镇、农村的终端店效果非常好。
 
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