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企业战略及策略顶层设计
发布:深圳邦道 日期:2018-01-03 人气:2698

 —《企业变革与发展》优秀文章精选

 

战略及策略顶层设计,跨越式发展

某机械企业以国际化企业的高度,进行顶层设计,实现跨越式发展。

 

1995年到2005年是中国纺织行业快速发展期,纺织行业的快速发展带动了缝纫机产业发展。公司立足于缝纫机产业,在行业高速发展的过程中抓住机遇,将企业高起点、高标准规划,进行一流的顶层设计,逐步将公司从倒卖零配件做到国内一线品牌企业。其中经历了,从做零配件、整机、ISO9000管理、六个西格玛管理、营销品牌提升、收购欧美企业的阶段。

 

公司简介:

公司成立于90年代,正处于沿海纺织行业快速发展阶段,以缝制机械作为主要业务。公司在成立之初,就确立“品牌经营、信誉兴业”的经营宗旨,塑造世界品牌为愿景,可以说立志高远。

 

公司顶层设计的发展规划部分内容:

战略设计:

1.       远景规划:在未来的若干年内,致力于增强某单品系列优势,以现有网络夯实现有的客户市场,通过渠道提升和大客户直销成为中高端市场有力的竞争者,打击国际品牌,追赶国内标杆企业,拉开与其他二线品牌的差距,并在局部区域市场形成战略性突破,成为当地局部市场绝对第一的领导地位。通过战略合作和自主技术开发,逐步完善产品线,成为公司未来发展的战略性增长点;促进公司由“传统的缝制设备制造企业”,向“提供综合解决方案的缝制机械企业”转变。

 

2.财务指标:以价值竞争为主要竞争方式,确保盈利能力居业内前列。增长规模与财务资源平衡一致,保持合适的现金周转率。保持合理的应收款水平,控制财务风险。

 

3.模式创新:从以生产、销售为导向的业务模式逐步向以客户为导向的业务模式转变;由“以我为主”的产品开发、服务政策设计和营销组合设计的模式逐步转向以客户需求为导向,根据客户需求进行产品开发、服务模式以及营销组合设计;引入客户关系管理的理念,注重培育客户忠诚度。

 

产品策略设计:

不同产品,分别形成针对不同的细分市场,负有不同使命的产品组合;产品不再单纯依靠技术主导,通过技术、客户、竞争三者并重,发挥 “成本领先” 的优势,满足市场多层次的需求,并通过有力的市场推广手段把产品转化为收入;培养迅速完善产品质量的能力,重点加强产品稳定性。

 

渠道策略设计:

渠道实现结构扁平化、竞争差异化、管理精细化、伙伴化。

其中扁平化和伙伴化的建立:

1. 渠道扁平化调整:公司渠道最多为二级,不发展三级,对分销体系进行扁平化改造,公司加强对市场的掌控,形成具有高覆盖率和高效率的分销网络。

 

2.渠道伙伴建立:视经销商和经销商的客户为公司最宝贵的市场资源,通过各种手段帮助其提高经营能力,建立战略合作伙伴关系,使其与公司共同成长。公司帮助经销商提升经营能力,形成集销售、服务、配件、信息反馈、品牌传播功能五位一体的经销商队伍。

 

推广策略设计:

推广策略总体要求:通过发掘有效的市场推广手段,标准化、流程化并将之发挥到极致。

1.       创新的联合推广方法:积极与服装行业的标杆企业进行联合推广,通过与高端用户的捆绑,扩大示范效应。

2.       将与服装名企业务合作的信息,以新闻发布、软文广告和行业评论等形式通过各种媒介广泛传播。

3.       在服装形象企业建立 “样板车间”(挂牌)

 

服务策略设计:

充分认识服务和配件在缝制机械行业价值链中的重要地位,把服务和配件作为公司为客户增值、形成竞争优势的重要手段;建立明确的服务承诺,通过整合公司,经销商和用户资源形成三位一体的服务体系,为目标用户提供快捷、全面的服务。

 

营销组织结构设计:

从直线控制型管理模式,转变为“类矩阵”型组织架构,简称为 “一个中心,两个平台”。

类“类矩阵”型组织架构好处:可以减少层级,扁平管理,明确各级职能,强化市场管理,加强渠道掌控,使大区成为区域营销业务管理中心。

 

 

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