2022邦道咨询医疗器械行业新思想:
1. 价值营销是国内医疗器械企业构建核心竞争力的重要内容;
2. 中小医疗企业如何朔造品牌:从产品品牌打造企业品牌是有效路径;
3. 中小企业如何突围:从单个产品带动系列产品,做专,成长为细分领域领导企业是有效路径;
4. 中型医疗企业要走,小而美的战略:
5. 微创新,在产品外观和结构方面的创新加上品牌包装创新仍然是国内企业创新有效路径;
6. 高端医疗是方向但是路很长,医疗芯片战略是迟早要解决的问题;
7. 跟随者策略,国内企业从研发、产品、渠道、品牌向国际企业学习仍然是主流模式
8. 疫情产业链:能够进入疫情产业链,或者已经在疫情产业链中的企业,要能够根据政策灵活转换,必须深知市场是政策造出来的。
9. 大客户营销/医院营销,是一个系统营销工程/是项目型销售,从时间周期来看,是三年~五年甚至更长的时间周期,从组织来看,研发、生产、销售、财务、管理层都是参与对象。
10. 数字化/智能化,国内企业或者平台要利用中国盘大数字体系优势和快速崛起的人工智能技术,用互联网思维、大数据思维和智能化技术,扎根在医疗行业,跨越式超越国际领先企业。
深圳CMEF展会各展馆简介:
第86届中国国际医疗器械博览会(简称“CMEF”)23日在深圳开幕,展会以“创新科技 智领未来”为主题。来自19个国家和地区的近4000多家医疗器械品牌企业携数万款产品亮相。
由于疫情影响展馆仓促举办一天时间,同时很多省份企事业单位和同仁都没有亲临现场。为此邦道咨询结合多年医疗器械行业品牌营销管理经验,总结此文,与医疗器械行业同仁一起分享。
高端医疗影像领域:国际一流企业加快渠道下沉,国内企业借力资本力量,加快研发。
国际一流影像企业正加快渠道下沉、加快中国本地化力度。GE以中国创新、中国制造、中国合作发展中国市场,无锡基地正成为样板基地。
而联影集团的上市无疑给中国高端影像医疗,注入了强有力的资本力量,期待中国医疗器械在高端领域有跨越式的增长。
本届医学影像展区介绍:
伴随着5G智能影像时代的到来,全新数字医疗解决方案、AI智能辅助诊疗、新冠肺炎早期筛查、检测综合解决方案、发热门诊等整体解决方案都成为行业热点。同时,随着国家相关政策对县级医院与基层医院能力提升的大力推动,医学影像基层医疗市场迎来了巨大机遇。本次医学影像展区将围绕放射、超声、核医学、分子影像、介入等细分领域行业最新热点,集中展示聚焦基层医疗定位产品以及人工智能、深度学习、大数据、5G互联网深度融合的各类智能影像产品。
体外诊断方面,邦道咨询认为:疫情产业根据政策灵活转换,其中企业必须深知市场是政策造出来的
据权威机构数据显示,仅仅新冠产业市场规模就超过万亿,二核酸检测是重要市场,而且发展快速。国内核酸检测及相关企业快速崛起,如:金域医学、迪安诊断、达安基因、华大医学、艾迪康ADICON、凯普医检、博奥生物、谱尼医学、安诺优达ANOROAD、兰卫医学Labway等。
邦道咨询认为:疫情产业链:能够进入疫情产业链,或者已经在疫情产业链中的企业,要能够根据政策灵活转换,必须深知市场是政策造出来的。
本届体外诊断展区介绍:
展区立足行业发展,集中展示生化免疫、分子诊断、微生物、血液、化学发光等全产业链的明星科技产品,同时新冠核酸检测、抗原检测、家用快检、癌症早筛、发热门诊实验室整体解决方案、生物样品储存及冷链、可穿戴设备、病理研究、分子诊断领域的POCT等行业先锋科技也将亮相展会现场。
医用光学:眼科医用光学发展迅速是增长趋势。
眼科医用光学领域发展迅速,近年来,我国眼科器械市场规模增长迅速,已由2014年的111亿元增长至2021年的375亿元,复合增速高达19%。
眼科光学仪器市场规模有多大?2021年,我国近视人口多达7.5亿,其中10-18岁是近视的重灾区,儿童近视10%、小学生近视50%、初中近视75%、高中近视83%以上,大学生近视高达90%以上,而且在逐年攀升。
本届医用光学展区介绍:
展区将集中呈现基于5G技术的手术室内镜整体解决方案、早癌筛查消化内镜系统、新冠肺炎筛查呼吸内镜、胶囊内镜、全高清电子内窥镜系统、激光手术治疗设备等多家品牌企业创新科技产品,全方位展示行业发展情况。
医用电子设备:国内企业品牌创新仍然很弱,企业需要借势打造品牌,与下游行业标杆企业建立战略推广合作, 提升品牌形象。同时注重合作打造品牌,与顶级医院知名医院展开合作或合资,实现品牌增值。
本届医用电子设备展区介绍:
涵盖各类智能化、网络化、信息化等技术的重症、麻醉、生命支持类监护设备,具体包括移动式连续患者监护仪、微波消融、微创治疗、低温等离子、耳鼻喉科等离子、电刀、高频手术系统与解决方案、血透设备及包括智慧产科、智慧儿保在内的妇幼健康产品等展品。
手术室:整体解决方案服务商、产业链服务模式、一站式解决方案都是医疗器械企业有效战略方法。
本届手术室展区介绍:
展会现场,手术室领域相关展商将带来全新的一体化手术室、数字化复合手术室、基于5G技术的远程手术室、手术机器人、呼吸机、麻醉机、手术室/ICU设备整合解决方案,以及基于物联网等先进技术的手术室类急救设备、急救解决方案等前沿科技产品。
医用耗材:市场持续增长,国内企业应该开创高值耗材市场,挑战国外品牌市场份额。
2018年中国医用高值耗材市场约为1046亿元,市场规模增速保持在20%左右。根据复合增长率预测2022年市场规模有望达到2000亿元。国外品牌任然占据国内高值耗材市场,如Medtronic美敦力、Johnson强生医疗、Stryker史赛克、威高WEGO、微创医疗MicroPort、波士顿科学、蓝帆医疗bluesail、振德ZD、大博医疗、英科医疗INTCO等。
本届医用耗材展区介绍:
展区除云集传统的医用卫生材料敷料、手术(麻醉)、植介入、血液净化、注射穿刺及医用高分子等耗材外,诸多展商还将携血流导向密网支架、缺血性脑卒中取栓支架、神经介入远端通路导管、封堵球囊导管、心胸外科生物补片、神经外科微血管减压垫片等产品集中亮相;同时一次性使用心脏射频消融导管、大隐静脉曲张剥脱导管、外周球囊扩张导管、药物洗脱球囊导管、中空纤维膜血液透析滤过器、人工生物组织补片等新品和众多抗疫明星产品都将在现场展示。
骨科展区:仍然是国际巨头天下。
目前国内骨科医疗器械市场整体竞争格局较为分散,国际巨头仍占据较大份额。据统计,2019年国内整体骨科植入医疗器械市场仍被外资占据较大份额,强生、美敦力、捷迈邦美、史赛克分别占据整体市占率1、2、3、4位。公司作为国产骨头龙头市占率为4.61%,位列整体行业第5位,国产厂商第1位,有望在细分市场充分满足各层次市场需求,不断加深国产替代和集中度提升趋势,行业市场地位进一步稳固提升。
本届骨科展区介绍:
展区将立足骨科全产业链,全面展示骨科领域最新科技成果,具体涵盖骨科医疗机器人、关节、脊柱、创伤、运动医学、骨科修复材料等系列骨科产品。
消毒感控:疫情产业链中的明珠。
在后疫情之下,消杀产品、消杀用品需求量巨大, 短期消杀用品将面临巨大需求空间和新的发展机遇。根据数据显示,截至2021年3月底,全国医疗卫生机构数达102.6万个,与2020年3月底比较,全国医疗卫生机构增加17273个。其中医院3.6万个,基层医疗卫生机构97.3万个,专业公共卫生机构1.4万个。从数据上看消杀产品和用品,将造就千亿级别市场。
本届消毒感控展区介绍:
展会现场将携手行业同仁共同探索医院消毒新技术、感染控制新措施、消毒产业新热点,集中展示从院内感控到居家、学校、办公等各类应用场景的消杀设备,包括消毒机器人、内镜清洗工作站、空气消毒机、灭菌包装设备、净化工程设备、水处理设备、感控指示剂、医疗器材消毒中心整体解决方案等产品及服务。
医院建设及后勤管理:中型医疗企业要走,小而美的战略:
本届医院建设及后勤管理展区介绍:
重点展示的智慧病区整体解决方案变革,颠覆了传统病房护理模式,多场景移动医疗解决方案、院内物联网解决方案、智慧病房解决方案等综合解决方案将医、护、患智能联接,实现病房护理全场景的闭环管理及信息的互联互通,开启数据驱动的信息化、移动化和数字化智慧医院新时代。此外,展区内还汇集了满足医院各类需求的病床产品及医疗家具用品、病房护理解决方案,并拓展至家庭护理、康复机构、养老机构等领域,此外还有多功能护理车、中药设备、静配中心、供氧供气工程等新品展示。综合、全面、人文化的医疗建设及后勤设备提高了医护工作效率,改善了患者住院体验,提升了病房管理质量,保障了医疗安全,为医院创造更多医疗服务价值。
医疗服务方面,邦道咨询认为:该领域医疗企业要实现,服务打造品牌,树立服务形象, 强化用户感受, 传播服务事件(情节化)。价值营销是医疗服务发展需要抓住的关键。
本届医疗服务展区介绍:
后疫情时代,医疗服务发展将进入快车道,加之5G、新基建、人工智能等技术在医疗领域渗透,使得医疗服务越来越受到各行业关注。展会现场不仅会云集多家涵盖医疗企业注册、认证、法规咨询、CRO、CMO等第三方医疗服务企业。
模拟医学:技术打造品牌,紧跟国际技术发展趋势, 开发形象产品, 专利产品。
本届模拟医学展区介绍:
模拟医学教学是目前全球医疗教学的创新热点,也是当今医学教育的大势所趋,模拟医学展区的设立旨在促进产、学、研、用深度融合发展,助力行业通过产业端引导医学模拟教学在中国医学教育领域上发挥更重要的作用。届时展区展品将包括培训系统、生理驱动型模型、计算机交互式训练模型、局部功能性模型(PTT)、基础解剖模型等细分领域诸多展品。
医疗器械国际智慧健康:GE、飞利浦、西门子高端技术引领行业发展。
GE、飞利浦、西门子国际企业走在医疗器械产业的创新前列,在高端技术上引领医疗器械产业。在渠道上与高端医疗医院建立合作关系,垄断大医院资源。数字化是智慧医疗的最大特点:飞利浦于2020年10月正式宣布与天猫新品创新中心(TMIC)合作,依托天猫的大数据分析和消费者洞察能力,从消费者端导向出发,开发更适合中国消费者需求的产品——这也顺应了当下不少消费品企业正在尝试的C2B模式,即Consumer to Business,企业从消费者端需求反向定制新品。
国际智慧健康展区
国际智慧健康展是聚焦医疗领域智能技术、致力为国内外领先的智慧医疗企业提供智能科技成果发布、创新合作、产业聚集、商贸交流及学习体验等一站式综合服务平台,推动行业向全球科技价值链中高端迈进。展会汇聚国内外知名智慧医疗领先企业,携移动及远程监控医疗、远程会诊、人工智能、健康管理、互联网+医疗、物流及消毒机器人、智能导医机器人、大数据及物联网、生物3D打印技术、可穿戴设备、数字化中医等诸多创新科技。
医疗器械:智能化是医疗器械重要趋势。
邦道咨询认为:在数字化/智能化方面,国内企业或者平台要利用中国拥有众多大数据资源,建立大数字体系和快速崛起的人工智能技术,用互联网思维、大数据思维和智能化技术,扎根在医疗行业,跨越式超越国际领先企业。
本届医疗机器人展区介绍:
近几年,随着人工智能的快速发展、技术的突破及应用领域的逐渐广泛化。医疗机器人作为人工智能时代在医疗领域应用的深化,能够有效帮助医生进行一系列的医疗诊断和辅助治疗,在有效缓解医疗资源紧张问题的同时推动医疗信息化的发展,CMEF医疗机器人展区因此应运而生。本次展会首次特别设立的医疗机器人展区将展示包括全面覆盖胸腔、腹腔、盆腔领域临床应用重要复杂术式的四臂腔镜手术机器人;完全自主研发,拥有自主知识产权的全骨科手术辅助机器人;打破进口长期垄断、可同时覆盖髋关节与膝关节自主研发的骨科关节手术机器人;导航+自动执行骨科智能手术系统等在内的诸多创新医疗机器人产品。
ICMD设计制造方面,邦道咨询认为:国际化、TOP化、案例化、标准制定者、细分领导者是医疗机器人超越是发展的正确战略。如:某些机器人配药企业提出安全、高质量、精准的成品输液 。在国际医学期刊发文,如《柳叶刀》,与大的医院进行合作,甚至送给大医院使用,如与协和医院合作。这些营销手段都是有效手段。
本届ICMD设计制造展介绍:
在《中国制造2025》的指引和推动下,中国国际医疗器械设计与制造技术展览会(简称:ICMD)将持续专注于医疗器械上游制造供应链,展品主要包括医疗器械制造相关的智能化技术,如智能制造芯片、工业机器人、UDI、协作机器人、嵌入式芯片、高敏感度压力传感器、高科技聚合物医用胶黏剂、薄膜等新材料、伺服电机、电源解决方案、医疗器械自动化组装生产线、高速包装机等。此外新材料、设计及研发、包装及打印、流体控制、气动控制、电池电源、电机、传动控制、制造设备及OEM、光学元件等细分领域的明星产品将会集中展示。
家用医疗方面,邦道咨询认为:以产品品牌打造企业品牌,以单个产品品牌带动系列产品品牌。
家用医疗领域、康复、养老领域已经出现领先企业,某些国产品牌,以产品品牌打造企业品牌,以单个产品品牌带动系列产品品牌,从学习国际领先企业,再超越国际领先企业,跟随者战略任然是当前中国医疗器械企业发展战略的重要法宝。
本届国际康复、养老、家用医疗展介绍:
CRS国际康复及个人健康博览会、CECN国际养老福祉及护理用品博览会、Life Care国际家用医疗用品展览会作为亚太地区优选的专注康复养老护理保健及个人健康生活方式为一体的综合服务平台,致力在CMEF期间携手同行,为观众带来全球化的智能康复养老、辅助器具、智慧养老、家用医疗、护理保健、中医养生、营养健康、居家照护、适老化改造、助眠睡眠、老年生活文娱产品等全产业链新技术、新产品及新应用,助力行业打通医养/康养全产业链布局,全面满足行业快速发展的需求。
应急安防救援:企业要做好大客户营销,大客户营销/医院营销,是一个系统营销工程/是项目型销售,从时间周期来看,是三年~五年甚至更长的时间周期,从组织来看,研发、生产、销售、财务、管理层都是参与对象。
医院销售模式本质上是大客户营销、项目型销售,做好此类销售,需要解决方案、长期战略合作伙伴营销,而其中关系营销是医疗器械行业重要销售模式。公司还要组织大客户营销部门,而且要公司一把手带领,因为大客户营销也是老板营销。
本届应急安防救援展介绍:
CMEF作为医疗全产业链综合服务平台,积极顺应时代和市场的召唤,聚焦安全应急及装备万亿蓝海市场,助力推动 “平安中国”建设,全新创立中国应急、安防及救援技术装备博览会。展品范围从日常监测预警设备、疫苗研制相关产品及安防劳保产品,到院外急救、灾难救援设备、工具、服务及软件;从自动体外除颤设备(AED)、心肺复苏设备(CPR)等应急救援设备,到清洁消毒、止血包扎、个人防护等医学应急救援物资;从应急救援保障车、负压救护车、移动CT车到移动方舱、隔离舱、核酸快检等公共卫生安全防疫、防护最新产品。
宠物行业:新兴宠物市场,本土企业要结合自身优势,抢占先机。
宠物行业是当前发展势头良好的产业,邦道咨询数据统计分析,到2025年中国宠物行业市场规模将突破3000亿,医疗器械行业需求,2020年中国宠物医疗服务市场规模约559.36亿元,宠物诊疗包括宠物医院、个体诊所等可以为宠物提供诊疗服务的机构超过2万家。2022年全国宠物医院总数量为23395家。医疗器械龙头企业,迈瑞医疗、联影医疗都在布局宠物市场。
本届国际宠物健康展介绍:
与CMEF同期同地举办的AHC,是首个与“人医”展会同时举办的宠物健康展,因而展会深度聚焦将人类医学的尖端技术与宠物行业的加速融合,引领行业快速发展,同时也将为“人医”相关从业者涉足新赛道提供便利条件。现场将围绕新技术应用、人医技术融合、行业标准、宠物医院管理、食品药品安全举办宠物医疗培训班、发展大会、管理大会等多场会议活动,力求为行业呈现一场洞悉宠物健康全貌的极致盛宴。
邦道咨询解决医疗器械企业问题:
1. 解决企业战略规划问题,制定中长期发展策略。
2. 市场调研分析,为企业产品创新和战略规范提供分析报告。
3. 产品全套解决方案:产品需求分析、产品竞争对手分析、产品定位策划、产品结构设计、产品外观设计、产品品牌包装、产品上市推广等问题解决。
4. 价值营销体系构建。
5. 企业大客户医院销售体系构建。
6. 企业分销渠道结构设计,经销商体系构建。
7. 医疗行业大数据体系构建及营销挖掘。
8. 医疗行业电商平台规划、设计和建设。
9. 企业市场推广体系构建。
10. 医疗行业服务体系构建。