飘柔的成功一是定位好，二是进入市场很早，三是它是高端产品，当时高端市场基本空白。

飘柔本来是一个高端品牌，渐渐地沦落为二流品牌，这有各方面的原因，在终端上的价格战是一个主要原因。

比如说三个商店都卖洗发水，彼此距离不太远，要拉拢顾客，就彼此就打价格战，时间一长，零售价格就起不来了，零售利润就低，终端返过来就要求供应商降低价格，否则就不卖你的货，供货商被迫降价，如此反复，飘柔这个品牌就降为二流品牌。

飘柔被终端频频降价的原因也是因为这个产品太出名，每个商场搞促销，一想到的就是拿飘柔降价。任何一家新的商店开业，最先拿来做促销的一定是飘柔。这对零售商是理所当然的事情，比如家乐福，有上万个商品，飘柔降价损失的利润可以通过销售其他产品补偿。

而供应商就不希望这样，因为这对品牌真的伤害很大，现在宝洁不断教育终端不要降价，为了这个目标，宝洁不断推出促销礼盒、促销品。但现在看，也没有什么稳妥有效的办法。打来打去，最终获利的是消费者，就像彩电一样，彩电走到今天，模式和洗发水是一模一样。

除了终端促销降价，渠道窜货也是造成飘柔价格混乱的一个原因。宝洁分成了几个渠道，几个渠道拿到的价格不同，渠道之间就有窜货，对此宝洁没有什么有效的控制办法。

比如一个是做华联的，一个是做分销商的，原则上分销商不能再给华联供货，但实际上会发生。而且市场上有一拨人，叫批发商，他们大量进货，而后分到市场上去，这样价格体系就乱了。

飘柔品牌价值下降的直接原因就是零售价格失守。但在零售终端强行统价，或者和渠道结成联盟联合提高价格，对宝洁却是不能采用的，宝洁是一家美国公司，需要遵守美国法律，厂家规定价格或者供应商和渠道协商一个价格，相当于作为弱势群体的消费者不知情，这是美国法律不允许的。