一：芙蓉王，定位皇冠上的王者
常德卷烟厂在充分分析竞争、市场、用户的基础上，结合公司自身具备的条件，瞄准高档卷烟细分市场，明确了自己的战略定位和战略目标。
常德卷烟厂敏锐的发现了高端卷烟市场的历史机遇，并成功抓住机遇，推出“芙蓉王”系列高端品牌，在此市场上牢牢占据一席之地。
“芙蓉王”品牌树立的过程，是营销系统创新的过程。从产品策略、价格策略、渠道策略、品牌管理、信息管理、整合传播、客户服务等诸多方面实施了一系列创新，引领“芙蓉王”品牌走向成功，对今天急需树立自有品牌的其他厂家仍然具有借鉴意义。
二：产品策略，设计从黄金到钻石的王族系列
产品定位：卷烟消费者需求具有多样性和差别性，同时企业资源又是有限的，这两方面的矛盾性决定企业产品市场定位的重要性。香烟从本质上来说，是一种“工具”，更是一种“道具”，是一种体现身份和实力的“符号”，所以在产品规划阶段，准确界定目标受众成为品牌能否成功的关键环节。产品开发的准确定位是“芙蓉王”品牌成功的第一要素。以明确的产品价值定位支撑，目标锁定在高端人群，准确定义市场位置和消费者需求空间，注重其带给消费者精神层面的需求与满足做出明确定位，以“王者风范”作为诉求。“芙蓉王”在满足消费者物质与精神双层需求中，实现了“道具”与“工具”的统一。
目标市场定位：在芙蓉王开发之时，中国卷烟市场竞争格局是：“中华”占据高端品牌领导地位，“红塔”占据中档品牌领先地位。在价格版图上，中华卷烟价格每包在30元以上，“红塔山”属于10元档次。“芙蓉王”敏锐觉察到在两者之间的层次上存在的潜在消费需求，由此细分出一个20元档次的市场空间，并第一个占据了它。
在推出“芙蓉王”品牌首获成功以后，业内其他厂家受此启发，纷纷效仿之。在此种情况下，如不能及时对产品进行升级换代，将会导致产品日益同质化。为应对竞争，常烟不断推出更高端产品，始终占据竞争位势，先后推出“蓝盖芙蓉王”、“蓝塑芙蓉王”、“亚金芙蓉王”、“蓝软芙蓉王”系列产品，形成整个“芙蓉王族”品牌体系。
三：价格策略，性价比为王
价格是商品价值的体现，更是品牌形象的重要要素之一。“芙蓉王”在价格策略上，采取“快速取脂”策略，高端、高价、高利润。同时在价格梯次上，从“芙蓉王”到“蓝软芙蓉王”，价格逐级拉高，注意系列产品的相互支持相互保护，既有效的阻击对手，又有效的提升品牌。
密切监控市场，保持价量平衡。以市场为根本，对芙蓉王的投量实施严格调控，防止急功近利，克服短期行为和头脑发热的现象，规范操作，充分尊重市场规律，根据社会消费水平的发展，逐步向市场纵深延伸，从而保证价格在全国市场的稳定。
以专职管理机构对价格变动实施动态跟踪管理，与相关职能部门密切配合，打击流串货行为，确保价格战略意图的实现。
四：品牌管理,提到战略高度
品牌是销售者向购买者长期提供的一组特定的特点、利益和服务。“芙蓉王”品牌在创立之初，旗帜鲜明的指出品牌价值所在，向消费者传达出这样的品牌理念，实现质量保证、功能利益、情感利益的有机统一，并充分展现其价值观和文化。
将品牌管理纳入战略管理的高度，首先在组织结构和制度上上予以保证。在厂部设立战略研究室，职工代表大会设立品牌管理委员会，融合战略研究、品牌研究和市场信息研究职能，建立起一套科学、严谨的品牌研究、开发体系，明确一个全面的指明战略方向的品牌构架。
明确的品牌战略定位，统领了“芙蓉王”的发展走向，规范的品牌管理组织和品牌管理流程，使品牌内涵和外延始终如一的得到体现。战略部门定期调查、研究、制定企业品牌战略发展蓝图，策划部门制定品牌规划，市场部门实施品牌战略经营决策，监督部门定期对实施状况进行检查、分析，并针对实施中存在的问题，提出改进措施。
根据品牌发展的不同阶段，在继承传统的基础上拓展更高层次上的品牌内涵，使品牌保持鲜活的生命力，从“华夏瑰宝、一‘王’情深”到“创造无限，体验成功”再到 “传递价值，成就你我”，境界日见高远，给人清新脱俗之感。
应对日益严峻的竞争氛围，注重品牌整合，优化调整品牌资产结构，提高品牌集成度，大力提升优势品牌的成长能力。
五：整合传播,标新立异
“芙蓉王”品牌的成功，不仅在于其优异的产品内在品质基础，还在于其整合传播的“标新立异”，宣传的“奇、巧、秀”，有效的将品牌形象最大范围的传递给受众，成就了品牌的知名度、美誉度和忠诚度。
在烟草广告日益受到政策钳制和消费者抵制的情况下，“芙蓉王”从一开始就另劈蹊径，借助文化传播、体育传播、事件传播，竭力淡化自身烟草形象，提高其品牌的亲和力。
“芙蓉王”品牌传播第一式：以奇取胜，一鸣惊人。“芙蓉王”初出茅庐之时，江湖上默默无名，要想从众多品牌中脱颖而出，非“非常手段”不可得。于是在1995年北京中国卷烟竞价会议上，“芙蓉王”使出拍卖奇招，经过精心运作，成交量超过计划数12倍，差价及叫价也创烟草拍卖史之最，从此“一举成名天下知”。
“芙蓉王”品牌传播第二式：强强结合，借名扬名。利用强势媒体，坚持与名牌栏目、名人结合，收取共振效应。中央电视台一套专题节目，播出江总书记关注“芙蓉王”，借助央视传媒垄断力量，一时轰动天下无两，对提高“芙蓉王”品牌知名度起到极大作用。建国50周年庆典， “芙蓉王杯”冠名海外华人大型音乐会，将“芙蓉王”影响力波及海外，意义深远。 “芙蓉王”成功案例被中央党校等高等学府所引用，在极具示范作用的领导层中间树立起良好的形象和口碑。
“芙蓉王”品牌传播第三式：聚焦精英，提升品位。“芙蓉王”冠名以社会精英阶层为诉求对象、思想性极强的央视《小崔说事》和凤凰卫视阮次山时政评论节目，突出品牌在目标消费群体中的品位和影响力，引起共鸣。
“芙蓉王”品牌传播第四式：联姻体育，潜移默化。体育是年轻人的天下，而年轻人又是烟草消费的基础和后备军。选择与体育牵手，以“润物细无声”的方式，潜移默化影响潜在消费群体。“芙蓉王”品牌早在诞生之时，就与体育连接一起。2000年重金奖励湘籍奥运冠军， 2001年赞助第九届全国运动会湖南体育代表团， 2002年赞助湖南省第九次运动会，2003年赞助第五届全国城市运动会。
六：渠道网络，招大商、编大网
渠道构建原则：“以我为主、由我管理、为我服务、归我调控”。
渠道构建方式：借用、自建、租赁、依托。在全国各地组建8个办事处，作为开拓市场的桥头堡和区域性销售中心，下设32个工作组，47个片区，在重点市场和重点区域构建起快捷通畅的市场网络。
渠道构建重心：“缩点、扩量、抓亮点”，精选、培育市场前景好的亮点城市、亮点市场，不追求面面俱到，但求效率至上。
渠道构建策略：一省一策、一市一策、因类定策。根据各地不同情况、不同商业形态，选择不同的渠道模式，标准只有一个：“双赢”，着眼于战略利益。比如：因类定策，“芙蓉王”创造性推出“工商联营”模式，推出区域品牌和专销品牌，实施品牌经理制，共同开拓市场，共同分享利益。
烟草公司作为实现“商品到货币的惊险一跃”的关键环节，在渠道价值链上起着不可替代的作用。所谓网络的构建，就是尽一切可能将其资源纳入企业的轨道，为我所用。“芙蓉王”从远景、品牌、利益、终端、服务五个方面，多管其下，与烟草公司结成战略联盟，保护烟草公司利益，最大限度调动他们的积极性。
在与烟草公司结成战略同盟的前提下，为保证战略落地，“芙蓉王”规定，业务员要深入终端，密切与商家、消费者之间关系，采集信息，为他们解决实际问题。从时间、空间和心理上压缩企业价值链条，提高企业反应速度和精度，形成企业价值链的战略协同。
七：客户服务,享受至尊服务
服务理念：“服务至上、顾客至尊”。
服务承诺：质量、价格、服务“三包”。
服务准则：全员无边界服务，二线服务一线，领导服务下级，前端服务后端，全员服务市场，坚持以持续化、规范化、系统化的优质服务满足顾客需求，赢取市场尊重，追求顾客满意度最大化。倡导服务“亲情化”，主张服务“零距离”。
服务举措：全面实行“送货制”，以快速、优质、安全而普遍受到商家欢迎；开通“厂长市场热线”电话，加强厂商之间的交流与沟通，依靠外部力量实行监督和管理，对业务部、业务人员服务质量、常烟产品质量、业务人员廉政情况和遵纪守法情况、烟草公司的意见和要求实行专人接听、专人服务，对相关部门落实情况予以考核，并与部门月度目标考核挂钩。开通国内烟草行业首条“800”服务热线，传授识假辩假知识，让消费者参与产品质量监督，听取消费者合理建议；率先全面启用18位防伪数码和800—8788788防伪查询电话；重拳打假，捍卫名牌利益；加强市场访销制度，对知名消费者、核心顾客群、优秀零售户、烟草公司实行“顾问式服务”。
八：信息系统，打赢信息战
物流、资金流、信息流构成商业活动的基石，而信息流又将“物流、资金流”用统一的语言表示出来，在商业运营活动中起着至关重要的作用。健全、快捷、完善的信息处理系统，是科学决策的前提。
“芙蓉王”创新了市场信息工程，建立健全了市场信息网络。设立19个省外信息点，重点监测目标市场的品牌价格和市场变化情况，使企业经营者对行业产品市场变化见微知著，严密跟踪，科学诊断，快速反应，始终保持竞争的高位优势。
强调信息处理能力的快速和精细：利用互联网工具，提高信息和情报的搜集速度，目前对销售区内各品牌的产品信息、价格信息、市场信息、消费信息，芙蓉王可以在半天之内收集、调研、分析完毕。
对信息的精细要求表现在：建立完善的信息处理制度，从日常的信息收集到战略信息的把握，都从制度上加以严格规定，从组织层面上予以保证。“芙蓉王”实施的价格日报制度、信息周报制度、市场月报制度，从不同层面上对信息的收集、整理、分析提出了不同的要求，由此构建了一道立体、多维的信息网络，保证信息的畅通无阻、疏而不漏。
