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华为企业业务渠道策略解析:得伙伴心者得天下
发布:深圳邦道 日期:2018-03-03 人气:1414

近年来华为的渠道业务多年的踏实耕耘迎来了丰硕的回报。

首先,在业绩方面,来自渠道合作伙伴的业务收入占居华为企业业务收入的比例超过了80%;其次,华为渠道合作伙伴在数量和质量方面均实现了大幅提升。

至今,华为企业业务中国区的合作伙伴数量已超过4000家。其中年度业绩超过6000万的合作伙伴超过了20家,金银牌总数超过了600家,国内Top10的集成商100%与华为缔结了合作关系。

此外,华为还收获了渠道合作伙伴对自身市场地位及产品优势的高度认可,其也将作为华为企业级市场软实力的重要部分,并将成为未来若干年华为得以在企业级市场不断发展壮大的动力和基石。

赢得合作伙伴心

那么,华为上述成绩的取得有什么秘诀?其持有何种渠道策略,渠道理念是什么?

对此,华为企业业务中国区总裁马悦认为,该成绩的取得主归功于以下五个方面。

第一,华为坚持“被集成”战略不动摇,持续构建阳光、和谐、开放、共赢的生态环境。围绕客户需求,华为致力于提供创新的、技术领先的、差异化的、易被集成的、一站式的、基于业务驱动的ICT基础设施产品与解决方案,简称BDII(Business-Driven ICT Infrastructure 业务驱动的ICT基础设施)。华为在全球成立了多个研究所和创新实验室,用全球最优秀的资源,在应用、业务等层面与合作伙伴相互配合,共同为客户创造价值,共建行业解决方案的生态圈。四年来的快速发展有力证明了华为“聚焦”和“被集成”战略的成功。

第二、“以客户为中心,以奋斗者为本,长期坚持艰苦奋斗”是华为公司发展过程中形成的企业文化和核心价值观。华为相信企业文化和核心价值观的认同会让大家一起走得更近、走得更稳、走得更远。四年来,华为每年都聘请第三方机构面向最终客户和合作伙伴进行满意度调查,倾听伙伴的声音。几年来的满意度调查结果显示,合作伙伴对华为从最初的存在质疑到认可、到信任;从陌生到了解、到熟悉;从流程不匹配到共同优化磨合、到最终平滑对接。在客户和合作伙伴的帮助和指导下,华为取得不断进步。

第三、“阳光聚伙伴,价值创未来”。在公平、公正、阳光、透明的渠道理念下,华为于2012年初发布了面向未来的渠道架构和渠道政策,并基于更多的让利于合作伙伴、助力合作伙伴发展壮大的原则不断进行优化。华为通过简化管理、加大授权,持续进行管理体系以及E-CHANNEL、SUPPORT-E、网上交易平台等一系列IT系统的优化,在提升运营效率的同时也增强了业务的安全运营,让与合作伙伴的交易变得更加快捷方便。

第四、华为过去20多年成功的关键要素之一是拥有强大的研发实力,在产品上能够持续创新。进入到企业业务以后,虽然面临的客户群体、运作模式改变,但是成功的基因没有改变。在华为17万多员工中,有研发人员7万多人,过去10年来,华为的研发投入累计达到了1880亿元。华为具备不断创新的能力,并致力于携手合作伙伴共同创新,共同将创新转化为商业价值。

第五、华为拥有覆盖全国各省、甚至各地市的组织,能够更好、更快、更全面地支持合作伙伴的市场拓展和售后服务。华为持续大力加强渠道组织建设,在各个省都设立了渠道业务部,同时还拟专门成立渠道能力发展部,渠道经理的总人数今年也将会超过300人,以便更好地对合作伙伴进行发展、培育、激励、支持,更好地维护好渠道秩序。

关键的是,华为采用MTL流程建设营销组织,通过分层分级的营销活动,使企业业务市场的品牌认可度得到显著提升;华为凭借优秀的服务能力,尤其是集约化趋势下的大项目交付经验,与合作伙伴一起,能够为最终客户提供覆盖全生命周期的端到端的大服务。

打铁还需自身硬!

打铁还需自身硬,值得强调的是,华为之所以能够携手合作伙伴在行业市场上不断攻城略地,主源自于自身在产品、解决方案、技术以及创新方面的强大实力。

马悦介绍,自2012年以来,华为陆续推出业界领先的产品和解决方案,并通过创新获得了市场的极大认可,在市场中树立起优势地位。

其中,华为存储已经成为数据存储领域的主流力量,实现了2013年中国区发货量第一;华为服务器市场表现强劲,中国区发货量跃升至第二;企业路由器市场份额全球第二,园区交换机发货量全球排名第三,数据中心交换机中国区发货量第一;华为视频会议系统国内新增市场份额35%,名列第一;面向政企行业领域的4G产品解决方案eLTE已成为宽带集群市场的领导者。

经过持续耕耘,在政府与公共事业、金融、大企业、电力、交通、广电与媒资等各个行业均已实现了规模突破,同时在商业细分和分销领域年度收入完成率超过140%,实现了跨越式增长。

与之同时,华为也积极借助自身产品及解决方案优势,通过携手ISV合作伙伴联合创新,在公安、金融、教育、医疗、广电媒资等行业深入合作,并取得了丰硕的成果。

其中,在政府领域,华为与华南资讯联合发布了“警务云大数据解决方案”,与华宇联合发布了“基于大数据的法院审判决策分析解决方案”;在金融领域,华为与宇信易诚联合发布了“全渠道银行解决方案”, 与星网信通联合发布了“e+远程证券解决方案”等;在医疗行业,华为与东华软件联合发布了“智慧医疗解决方案”; 在教育行业,华为与金智联合发布了“数字化校园云数据中心解决方案”;在广电媒资行业,与索贝联合发布了“媒体云解决方案”。

目前,华为已经与50多家合作伙伴实现了30多个场景化行业解决方案孵化。华为还将加强联合创新的力度,与客户和合作伙伴设立联合创新实验室,把客户和合作伙伴的普遍需求做到华为自己的研发路标中,不断开发和完善产品的行业特性,以方便合作伙伴在此基础上的开发和集成,截止去年,华为已成立了10多个联合创新实验室。

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