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营销3大“陷阱”分析,96%的人都做错了
发布:深圳邦道 日期:2018-03-04 人气:695

不管你是做什么生意,都要升级你的营销模式,因为我们正处在一个“营销升级时代”。

那么怎么升级你的营销模式呢?

第一步,不是要做对什么事情,而是不要做错什么。

本文列举3个初创企业常犯的错误,并提供相应的对策。

错误1:缺少市场调研

很多人创业做生意,只是看到朋友赚钱就跟着做,或者有个好点子就开始想当然地着手干,这实际上是错误的。

解药:从三个维度进行市场调研

就像男生找女朋友,主要看三个维度:白、富、美,女生找男朋友主要看三个维度:高、富、帅一样,市场调研主要看三个维度:市场需求强弱,竞争强度,资源匹配度。

这三个维度都要基本满足,即有一定市场需求,竞争强度不是太大,和自身资源也相对匹配,接着做的胜算比较大,这个项目做起来就很有希望了;要是只满足两个维度,就像娶了一个又白又富的丑姑娘一样,差点意思,但也许能凑合过;要是三个维度只满足一个,或者一个都不满足,那就多半要了我们老命了。

想起一个被业界普遍耻笑的案例,重庆的一家共享单车品牌—悟空单车,是业界第一家失败的共享单车品牌。创始人之所以选择在重庆创业,主要是考虑到ofo和摩拜已经跑在前面了,没办法正面竞争,只有找了一个巨头暂时不会涉足的城市——山城重庆,进行集中投放。

其实也不能说他们的创始人脑残,毕竟如他们的预期,重庆的共享单车竞争强度真的不大,但是他们确实没有做很严谨扎实的市场调研。因为市场调研的第一个维度——市场需求,对于爬坡上坎的重庆市民来说,显然是不过关的。

这就跟制造一个能放音乐的雨伞一样,虽然没有同类产品竞争,但是也没啥市场需求。

错误2:信息点过载

一条信息,一张传单,一张海报,一段广告里,包含了太多信息,大家要么大脑自动屏蔽掉,要么太多信息一点都记不住,就像你不大能想起雷锋同志具体做了哪件好事。

营销传播讲究“Less is more”(少即是多)。

其实操作很简单,提取一个卖点,然后反复重复三遍。不管是打电视广告,进行互联网投放,还是发传单、贴海报。只要你针对的是对你不甚了解的小白群体,你就把这个卖点重复三遍就可以了,其他的话也不用多说,消费者如果感兴趣,肯定会详细了解;怕的是你在短时间内讲太多故事,消费者看到广告后,大脑就直接屏蔽掉了。

错误3:缺少流量分析

不管大家的业务开展得如何,一定都要做流量分析,明确知道你的顾客是从哪些渠道找到你的,各个渠道占比多少。

比如你开个咖啡馆,生意下滑了,你一定要知道是哪里出问题了。

如果主要原因是路过街边的自然流量减少了,那可能是天气太冷大家不愿意出门,等天气暖和了自然就好了;

如果是从大众点评看评分过来的人变少了,那你看看你家咖啡店是不是被对方恶意刷了差评;

如果是回头客变少了,那你评估一下你们店里是不是服务和饮品水准下降了。

遇到问题需要对症下药,但是你要找出这个症,就一定要清楚问题出在哪里。

解药:做流量标记和用户成本测算

什么叫流量标记,就是清楚每个渠道获得了多少流量;什么叫用户成本测算?就是算一下每个渠道的获客成本高低。

做流量标记最简单的方法就是随机抽查。

还是开咖啡馆的例子,比如你开一家咖啡店,随机抽十个人问:“请问您是从哪儿知道我们店的呢?”

可能有5个人会说“路过刚好看到”,那说明有五成左右的流量来自店铺位置的自然流量。

可能会有3个人说“在大众点评上搜索咖啡厅看到的”,说明这类生活点评类网站给你贡献了三成的流量。

可能10个人里面还有2个人会说“我是通过朋友推荐或者朋友圈看到的”,那说明已有顾客的推荐给你带来了两成流量。

那么怎么做用户成本测算呢?

假设你这个月有3000个人来消费(这个数据是可以通过营业额除以人均消费大致估算的),你用渠道标记的方法,算出其中大约有三成是来大众点评等生活点评类网站,那么这个月大约有3000×30%=900人,来自这个渠道。

假设你统计出,本月用在生活点评类网站上的费用(鼓励用户刷好评、买流量位置)是4500元,那么单个用户成本就是4500/900=5(元/人)。

这时候再把这个渠道的用户成本跟其他渠道的比较,你就会发现,有的渠道用户成本高得离谱,你需要像离开渣男浪女一样离开他们;有的渠道用户成本非常低,或者在一个合理区间,那你要像对待真爱一样对待他们,在他们身上多花时间精力。