顾问式营销为钟表零售突围

一、公司面临市场挑战

**有限公司从事中高档计时产品的专业设计、生产与销售。公司成立10多年来，产品品质和销售业绩都得到

了飞速的发展。但是随着人们经济生活水平的提高人们对表的需求已经发生了变化。这些变化使得**面临了

新的问题。

而销售能力上没有突破得原因是：

第一，**的销售人员的角色仍然停留在推销员和促销员层次。

第二，售人员的现场销售技能不足；销售人员的言行不规范，没有统一合适的行为规范；

第三，缺乏自我培训销售人员的能力，员工销售能力的提升只能依靠自己的领会；

第四，销售人员队伍不稳定，影响了经营效果。

二、顾问式营销帮到销量提升

顾问式销售的特点就是使用一些销售技巧和工具来影响顾客，最终达成销售目的。人在购买商品的时候基本

的购买决策就是由理性和感性一起来判断的，但是对于不同的产品人们的感性和理性成分是不一样的。

三、顾问式销售的案例

销售实例展示：

一位年轻男士带着一个小女孩来到**柜台前，于是专销员招呼他随便看看，当时柜台边上顾客很多，专销员

就把给这为男顾客提供了几款他感兴趣的手表。打发了其他顾客之后，专销员朝那位男顾客走了过来。

专销员："不好意思让您久等了，这几种式样还满意吗？不知您对表的款式有什么特别的要求？

男顾客："这只表是不是很耐磨，表面是不是划不伤？"。

专销员："我能否问一下您为何这么注重表的耐磨程度呢？"

男顾客："我想用起来更方便些，因为表带一磨损就看起来很旧，不好看了，总是买新的又太浪费，所以就买

只好的啦。"

专销员："您试试这款，这种表的表带采用的是硬度极高的钨钛合金，在外观材料中是最耐磨的，您可以划着

试试。"

男顾客："真的是没划痕，不错。"

专销员："这只表还有个最大的特点，那就是常戴常新，因为这种高硬度的钨钢只需稍加擦拭就会显出非同一

般的光泽。另外它还有一个名字叫'地久天长'，代表着永恒，相信以您的气质这款表一定很适合您，您认为

呢？"

男顾客：“还不错，我很喜欢，那就买这一只吧。"

专销员："冒昧地问一下这是您的小孩吗？她长得真可爱，既乖巧、又讨人喜欢。您看起来这么年轻，小孩又

这么漂亮，想象得出你们夫妻一定很恩爱，要不怎么会有这么可爱的小孩呢？对了，您也给您夫人买只嘛，

因为对表代表着永恒的爱情，是一辈子的事噢！"

男顾客："听你这么说我还真要买只给她了，那就买一对吧，开票。"

从以上案例中我们可以看出，专销员的销售技巧深得顾问式销售之诀窍。她在实际的销售过程中灵活地使用

了顾问式销售的方法：从关心顾客的角度出发，处处位顾客着想，采取了恰当，而且有目的的方法。最后达

到了最佳的销售效果，而且也让顾客觉得物有所值。