战略营销——从6千万到3亿

       项目前言

能源企业（以下简称能源企业）是一家致力于化学电池及相关产品的研发、生产和在国内、外市场营销；通过领先的技术、优良的品质、合理的价格、稳定的供货和价值链经营的企业。2**年，能源企业年销售额紧紧6千万，面对销售难题，企业成长瓶颈，它找到了邦道咨询。

今日的能源企业已远非昔日，早已脱胎换骨，回想过去几年走过的营销路，能源企业市场部经理说：“二年的时间，就创造了从6千万到3亿元的营销奇迹，助长了能源企业公司的高速发展。”

    2**年，能源企业销售额6千万

2**年，邦道咨询咨询携手能源企业制定战略营销方案

2**——2**年，能源企业实现年销售收入3亿元，成为行业的新星品牌。  

对于一个年销售额只有6千万，处于第三集团的跟随者的角色，能源企业用两年的时间，产品就在全国范围全线飙红，达到3亿元的销售额。这样一份成绩，充分证明了邦道咨询实施战略营销的强大威力。

  危机突出

BYD锂离子电池销量全球排名第三，镍镉电池销售量全球排名第一；镍氢电池排名第三；二次电池的高、中端产品的市场集中在三洋、松下、比亚迪、寰宇等行内的一流企业上，各应用行业的标杆企业的二次电池供应也基本由它们所垄断；零售市场的高端市场主要是三洋、松下，中、低端的市场由GP垄断。而此时的能源企业年销售额仅仅6千万，竞争地位排在第三集团下游。在内部，没有形成现代化营销管理意识，基本是“生产导向”行为；没有明确的营销战略规划和年度营销计划；品牌建设薄弱，品牌管理尚未实施。能源企业高级领导清楚的认识到，目前的能源企业时时刻刻都面临外部竞争的压力，甚至生存的边缘。面对行业各产品线的垄断状况，能源企业的发展不能是一蹴而就，突破企业成长的瓶颈，需要脚踏实地,在战略营销指导下科学发展企业。

缺乏战略营销的能源企业  

能源企业最高领导拥有将市场做强做大，建立“品牌树优势，以市场为核心”的强烈愿望！他们的高素质、高品牌和成就事业的信念给我们留下了深刻的印象。完善专业的产品研发能力和较强产品生产能力也为能源企业“树立品牌，建立市场核心竞争优势”奠定了基础。

但是，不可否认的是能源企业内部问题重重，体现在企业计划、目标管理、绩效考核等绩效管理内容缺失，造成奖优罚劣机制的丧失；营销与生产、研发的协同性差，市场反应周期长、速度慢，产品策划、市场策划能力薄弱；人力资源、财务管理水平较低。概括起来主要是营销、品牌、渠道、产品管理问题突出，整个企业缺乏战略规划和战略目标管理。

营销管理缺失：缺少职能战略规划、战略管理系统、合理有效的销售激励制度、规范的企业战略和一支能征善战的营销队伍。而且市调工作严重滞后，没有形成系统有效的市场信息反馈机制。营销管理架构和营销管理制度体系都尚未建立完善。

品牌管理尚未启动：企业最基本的品牌理念识别、行为识别、形象识别系统尚未启动。品牌战略规划和品牌经营目标更是尚未确立。为了树立品牌，企业的品牌定位、品牌描述、品牌策略都是急待制订，早日形成系统的品牌市场推广计划。而且整个企业需要发动全员开展品牌意识教育、品牌文化建设和品牌文化教育。

渠道管理混乱：造成的主要原因是能源企业对渠道模式认识不清，对渠道的管理和控制力弱，更是没有完善的渠道规划和健全的企业客户管理系统。对现有的渠道同样缺乏组织和管理，至今尚无团体客户的业务模式。能源企业需要对组织间营销的特征系统认知，形成稳定的客户政策，建立客户开拓激励政策和新客户开拓考核指标，增加客户开拓技能，并且组建一支稳定的营销高管团队。

产品管理薄弱：主要体现在能源企业的产品策略缺乏指引、产品结构同质化高、产能管理水平低三个方面。产品策略缺乏指引致使企业没有明确的细分市场定位，对于产品卖给谁？卖什麽产品？满足哪种行业都不清晰。产品结构同质化高造成企业“销售我们能生产的产品”高、中、低端产品不能分别满足目标客户的要求。供应商管理薄弱，外协件的品控、交期难以保证；多品种、小批量生产能力弱，﹙希望品种少批量大﹚这些都是产能管理水平低的具体表现。另外产品一次合格率和新产品投产合格率低，人均劳动生产率更是只有5000万/900人。