飞利浦医疗模式：经销商协同销售+全面解决方案服务商战略定位

什么是经销商协同销售？

什么是全面解决方案服务商？

飞利浦医疗提供的产品：包括磁共振产品、CT设备以及血管机的全线产品等，都将对渠道合作伙伴开放，以满足渠道销售对飞利浦创新解决方案的增长需求。

飞利浦已经不仅仅局限于作为一个医疗器械的生产厂商，与临床专家以及医疗机构的合作，并且提供医疗关护所涉及的各个阶段提供解决方案：包括疾病的早期诊断和治疗、急救和重症监护及社区和家庭医疗保健，实现作为一个医疗解决方案的提供商的角色转变。

培训教育、信息平台搭建、金融融资方案提供、适合医疗产品推介等，成为深入区域市场、搭建和医疗机构、渠道商加强了解以及开展深度合作的桥梁。

根据中国市场需求特点建立模式：

中国的医疗市场巨大，环境复杂，医疗保健的未来不仅取决于政府、医院和医疗产品及解决方案的提供者，我们还需要动员一切可能的力量，包括处于整个行业链条的各方参与者。

面对城市化进程的不断推进以及人口老龄化带来的挑战，深入中国的中西部地区和二三线城市的基层医疗市场，提供更符合本土需求的创新性医疗产品和解决方案是飞利浦医疗近两年来的工作重点之一。飞利浦医疗加强渠道销售的力度，以确保这一策略的有效执行。

在当下复杂的商业环境和激烈的市场竞争中，文化不同、购买习惯不同，学术定位不同，都会影响市场的购买行为。作为跨国公司，需要和渠道合作伙伴强强联合，卖产品，做市场到最高的层面是做标准，不能片面追求利润，作为一个负责任的公司，需要知道自己在干什么？能给社会和客户带来什么？

基于新的问题和模式需求：飞利浦正成为一个医疗方案的综合解决商，伴随医改政策进一步完善多层面渠道建设，更加贴近中国市场和用户需求。

模式操作说明介绍：

飞利浦渠道模式重点解决：顶层设计如何贯彻落实到基层？适合的医疗产品和设备如何下沉到基层的医疗机构？渠道商成为中间不可或缺的力量。

飞利浦医疗渠道主要采用的是以直销为主并结合渠道销售的模式。

大型的综合型三级甲等医院，飞利浦医疗采用直销的模式，直接由飞利浦公司的业务人员进行销售，对于中间层的市场即二三线城市中三级乙等医院和二级甲等医院，则是由代理商进行销售，对于县、乡一级的基层医疗机构，由飞利浦基础医疗业务团队去覆盖。飞利浦公司负责所有产品的售后服务、产品维护和业务技能培训。

飞利浦医疗产品销售模式转变为用户需求销售模式。

改变以往产品导向的销售模式变成以用户需求为主导的销售模式。除了顶层三级甲等医院仍然采用直销的模式外，对于中间层二三线城市的基层医疗市场，则变为多层面的区域渠道代理商覆盖的销售模式。这就意味着，作为区域渠道商可以根据市场的需要为用户提供飞利浦医疗更丰富的产品。这样的改变旨在适应飞利浦医疗本土化进程的推进和基础医疗战略的全面实施。

通过渠道创新使更多的资源投放到渠道销售中，释放用户需求，成为当前飞利浦医疗渠道建设一个很重要的内容。

飞利浦网络渠道的建设一部分是新加入进来的，另一部分是由原来的产品总代理商转入进来的，以用户需求为主导的区域渠道商正在取代原有的以产品为导向的代理商销售模式，新的多层面的渠道销售模式已经在初步建设中。

依照飞利浦全球加速成长计划的要求做战略调整。目前，中国市场已经成为飞利浦全球继荷兰、美国之后的另一个本土市场。我们希望通过我们创新的产品和技术，创建医疗保健的未来并挽救生命，通过与更多的临床医生、我们的客户和代理商一起携手合作，开发跨学科的创新解决方案，以期改善患者疗效，提升医疗价值，进一步拓展我们的关护领域。”

从目前的市场发展来看，在三大市场中，处于中间的二三线城市中三级乙等医院和二级甲等医院是发展潜力很大的部分，也是飞利浦医疗未来市场重要的着力点和增长点，新的渠道创新策略正是为了强化这部分的市场力量。希望通过一系列的市场活动和相关策略调整，进一步扩大飞利浦医疗产品在市场上的渗透率。