对已经发生业务往来的用户，大客户经理一定将其视为最宝贵的资源，一方面通过前期的业务跟进，已在用户内部建立了良好的人脉关系，另一方面，用户通过前期合作已在心里上排出了首次采购的风险。因此，通过对用户关系的管理，有利于采购项目的延续性开发，同时，在行业内建立口碑链。

用户关系分为商业交易关系和社交关系，商业交易关系是保持用户对公司的信任和依赖，社交关系是保持用户的关键决策人与大客户经理的情感交流和积累。因此，大客户经理一定要在两个层面上展开用户关系管理。

一、 客户分类

由于公司的资源和大客户经理的时间精力是有限的，因此，大客户经理可以建立用户联络记录表，进行分级管理和适时跟进记录，避免大客户经理因忙于业务拓展而造成客户沉睡。

1）战略大客户：

大采购项目或集团用户

有较高的行业地位，在行业内有很强的示范作用

具有很强的连续性采购的意向

对公司有良好的合作意愿

2）大客户：

客户的规模较大，具有较强的发展潜质和盈利能力

有连续性采购的趋向

对公司有良好的认知

3）客户：

采购项目较小，局限于“点”采购

采购非连续性