周黑鸭从丑小鸭到白天鹅的蜕变
发布：深圳邦道 日期：2015-10-16 人气：7671
邦道咨询食品行业案例研究
周富裕，一个在菜市场摆摊卖卤菜的小年轻人，用十多年的时间，打造出卤鸭市场的一流品牌，实现了商业领域从丑小鸭蜕变成白天鹅的美丽故事，在大众创业，万众创新的时代将激励着更多年轻人为自己的梦想努力。那么周黑鸭是如何成功的？周黑鸭是如何发展的？邦道咨询将对周黑鸭公司进行深入剖析，分享其成功发展之道。
1 周黑鸭发展轨迹：
1.1 1990年，公司在菜市场买卤菜。
1.2 2002年，在武汉广场旁边，一个不足十平米的周黑鸭专卖店开张。
1.3 2005年公司引入职业经理人，按照连锁化模式运作，进行连锁六大统一方式进行经营。
1.4 2014年公司直营店400家，市场覆盖武汉、北京、南昌等几十个大中城市，市场销售额近50亿。
2 周黑鸭战略综述：
2.1 人群定位：年轻消费群体；
2.2 档次定位：高端定位，在大城市一流的写字楼布局。
2.3 经营模式：直营店+中央大厨房模式，保证食品安全及质量。
2.4 市场策略：步步为营+步步为赢的方式发展市场。
3 市场布局：
3.1 在武汉是根据地市场，密集布局，主要布局在武广商圈；同时发展北京、郑州、南昌等城市。周黑鸭以武汉为总部，已经进行了湖北、广东、上海、北京、江西、湖南、河南等市场的开拓
3.2 周黑鸭主攻KTV、冰激凌店等年轻人群体，同时与相关的时尚品牌进行合作，同时选择在高档商业中心和社区开店。
4 商业模式：
4.1 公司采用，直营店+中央大厨房模式，打造全封闭式供应链；
4.2 直营模式好处：而周黑鸭的直营模式确保了选料、生产、销售、服务等各个环节都得到严格把控。
4.3 中央厨房：投资被用于周黑鸭在北京、深圳、上海、江西等地开设店面以及建立中央厨房。
5 店面选址：
5.1 店面选址坚持“店铺的选址必须匹配品牌的定位”的原则。
5.2 选址主要考虑窗口地带，人流大、精英阶层来往多等因素。
5.3 在店铺选址主要集中在，城市窗口地带和高档CBD区。以北京为例：北京站、北京南站、北京西站、首都机场、高端物业区、商业繁华区都是周黑鸭布点的重要地点。
5.4 周黑鸭目前已开始与大型高端物业万达地产合作。
6 店面管理：
6.1 连锁管理模式：直营连锁模式，所有的门店都是公司直营，采用连锁模式统一管理；
6.2 Erp管理：通过该系统，周黑鸭总部能在线实时查看到全国任何一家门店任何时刻的销售状况，并能根据销售状况进行生产计划，然后按照销售情况，有针对性地进行产品配送。
6.3 库存管理：少量剩余商品，都是打真空包装另行出售。
7 营销策略：
7.1 产品策略：
7.1.1 产品特点：入口微甜爽辣，吃后回味悠长。
7.1.2 产品差异化：周黑鸭根据不同地区人的口味，配制不同的调料。“包括深圳的调料是武汉配送的，所有的调料，都要考虑怎样适应当地人的口味，我们会对当地人的口味做调查，然后调整香料的配方。”
7.2 渠道模式。直营店面+电商模式。
7.2.1 电商渠道：天猫旗舰店、京东商城、锁鲜专卖店、京东商城、拍拍商城、一号店商城都是其销售渠道地方。
7.3 促销策略：
7.3.1 优惠卷、促销打折
7.3.2 与KTV联合做活动，送门店、酒水优惠
7.4 推广策略：
7.4.1 体验销售模式，让别人先试吃，再购买，形成口碑传播。
7.4.2 部分店面，采用饥饿销售法，造成排队现象。
7.4.3 店面带动品牌发展，从店面选址、形象设计包装提升品牌。
8 团队管理模式：
8.1 以军队打仗模式管理团队和开发市场。
8.2 公司员工分为：信号兵、工兵、炮兵、步兵
8.2.1 信号兵负责市场调查，决定公司店面选址；
8.2.2 工兵负责店面建设，完成店面的租赁、设计、装修；
8.2.3 炮兵负责市场宣传，推广店面所在区域市场，形成品牌影响力；
8.2.4 步兵负责店面经营，经营管理店面，实现店面利润；
8.3 业务团队激励模式：采用累积制的方式激励团队，低底薪，三年累积提成制，签合同一签就是三年。
8.4 高管团队激励模式：公司拿出百分之十几的股份，实现了管理层持股。
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