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新康界医药营销沙龙秀:三九、拜耳的干货
发布:深圳邦道 日期:2018-03-02 人气:432

西普会期间,医药行业人士都在感叹OTC零售的恶劣竞争环境。事实上,连锁终端的混战、政策因素的影响,再者,互联网、电商、大数据对传统模式的解构、重组,都令我们不得不重新思考“新营销”的打法。

8月15日,“新康界医药营销新视界沙龙”在西普会首次上演,那场面确实有点对不住嘉宾——好些朋友都只能站着,从晚上8点多一直持续到零点才结束,仍然意犹未尽。

在当晚的沙龙活动中,华润三九营销中心助理总经理程杰、拜耳医药全国商务零售总监蔡建群、滇虹药业市场推广部总监李北冰以及腾讯华南销售中心客户总监黄新等以案例形式分享了各自的营销兵法,每位嘉宾分享后还由带来的资深医药营销兄弟团当场交锋探讨,该点赞就点赞,持反对意见时同样也该“弹”就“弹”,一点不含糊。

最重要的是,这四位分享嘉宾的内容“尺度”都很大,用主持人的话说,就是还没有看到三九、拜耳这样的企业这么“开放”过。但是,反过来讲,这样的分享也更加满足了营销沙龙的初衷——聚智切磋、共同进步。

华润三九:品类细分+收购驱动“1+N”的品牌模式

华润三九营销中心助理总经理程杰介绍道,三九正打造“1+N”的品牌模式,1即999 品牌,以“为爱专注为家守护”为口号,意在成为家庭用药的领导者。而N,指打造专业品牌,扩大品类,比如,皮肤类、妇科类、眼科用药的品牌等。

一个核心的工具,是品类归划,三九每年花费近千万,以了解细分市场、细分品类的需求,比如拿感冒药来说,消费者的需求是多样化的,解决症状的,舒适入睡的,重症的,发烧的,特殊人群,老人、小孩、孕妇。从消费者洞察出发,了解其需求,比如感冒药就了解到消费者有300多种需求,最后可归因到20多种,不断的聚类,找到每个细分市场。

三九目前OTC销售规模大约50亿元,计划在3-5年内突破100亿元,其中通过内生增长占到70亿,剩下的30亿左右的份额将通过收购来完成,如2012年收购顺峰药业,以获得专业皮肤病产品品牌;2013又收购桂林天和药业,并透露未来仍会继续收购相关企业。

蔡建群:医院生意爆棚,药店难做没道理

拜耳医药全国商务零售总监蔡建群的报告重点,侧重于处方药的零售模式。目前在OTC零售渠道的年增长超过30%,未来也有20-30%的增长,令同行大呼不相信。

但是,在蔡建群看来,现在医院生意爆棚,药店生意难做是没有道理的。他介绍道,他正在思考制药企业加入连锁企业的会员管理,相对于汽车等行业,尤其是高端,他们会跟踪到每个会员的使用习惯,而医药连锁的会员管理仍然比较粗犷,其实很多商机都发生药店的柜台,那么,连锁企业每个POS机都能改造成营销平台,它能自动、智能地显示让店员怎么去推广,怎么去做关联营销,省几百万,雇一大堆IT,当然,需处方药公司的专业能力。

互联网、大数据:营销新势力

滇虹药业市场推广部总监李北冰则分享了其在“智能营销”方面的实践(DTCI),即通过搭建一个基于企业营销数据的大数据系统平台,实时分析营销的各项因素及投资回报率,发现持续提高营销精准和效率的方法,从而实现品牌和产品销售的提升。

目前,媒体类型极为多样化,零售的工业企业都面临转型,这套融合营销体系的决策管理工具,能将碎片化的信息进行分类、规模化处理,实现营销投资效果分析、媒体实时优化、营销数据透视等功能。

而腾讯华南销售中心客户总监黄新则带来了“广而告之”的医药营销新思维,并介绍了互联网媒体在医药营销方面的特殊优势,比如通过有趣生动的节目作“疾病知识教育”,并植入相关产品的广告,并通过腾讯极为丰富的平台覆盖数以亿计的用户。